8 dicas para quem visitará feira de franquias da ABF

Entre os dias 22 e 25 de junho, a Associação Brasileira de Franchising – ABF realizará a 29ª edição da tradicional ABF Franchising Expo, a maior feira de franquias do mundo, no Expo Center Norte, em São Paulo. Se você quer se tornar um franqueado de sucesso e pretende visitar a famosa feira de franquias da ABF, leia este texto até o fim e veja 8 dicas para quem quer ter, finalmente, seu negócio próprio!

Mais de 400 expositores na feira de franquias da ABF

Mais de 400 marcas levarão ao evento a oportunidade de o investidor adquirir uma franquia e, assim, realizar o sonho de ter um negócio próprio. De R$ 5 mil a R$ 2 milhões, haverá negócios para todos os perfis de investidor, então, é preciso ter cautela na hora de procurar a marca que mais se adequa a cada um – e Melitha Nova Prado, advogada especializada em franchising, que há 35 anos representa as mais importantes franqueadoras brasileiras, desta vez volta seu olhar ao potencial franqueado para dar importantes dicas sobre como escolher a franquia certa. “Este é um momento muito importante na vida do empreendedor. Visitar a feira, para milhares de pessoas, simboliza o primeiro passo para a realização do sonho do negócio próprio. E, por isso, é necessário que se faça uma auto avaliação muito sincera e precisa, afinal, é importante se conhecer profundamente, para saber se franquia é realmente um bom negócio para o seu perfil”, diz ela.

Melitha elenca, a seguir, oito dicas para quem busca uma franquia e visitará a feira da ABF. Acompanhe:

Dica 1 –

Saiba mais sobre seu próprio perfil – Você é uma pessoa rígida ou flexível? Tem habilidade para se comunicar? Tem disponibilidade para aceitar padrões e seguir regras? É boa em vendas? Gosta de gente? Esta autorreflexão é fundamental para o início de tudo. Se conhecer fará toda a diferença nas suas escolhas. Pois bem: franquia é um negócio formatado, que exige que o franqueado siga normas operacionais e de comportamento. Quando você adquire um serviço de uma rede franqueada, ele tem o mesmo padrão, correto? E quando come em uma lanchonete que pertence a uma rede, os pratos também possuem o mesmo sabor, não é verdade? Tudo isso ocorre porque os franqueados devem seguir padrões operacionais e de atendimento, que identificam aquela marca no mercado. Então, como franqueado, você também deverá agir assim, de forma a replicar um negócio testado e de sucesso. E precisará ser um bom vendedor, porque cabe ao franqueado captar clientes, vender a eles e os manter conectados com a marca. Na franquia, ninguém trabalha pelo franqueado e as vendas não acontecem involuntariamente. É necessário muito trabalho, dedicação, comprometimento e, mais do que tudo, muita identificação e respeito pela marca. Portanto, se você tem facilidade de seguir regras, sabe que as vendas dependerão do seu trabalho e também está disposto a colaborar com toda a rede para que, juntos, alcancem o sucesso, siga em frente!

Dica 2 –

Saiba exatamente o valor que você tem disponível para investir – Em franchising, costumamos dizer que “R$ 99 mil não são R$ 100 mil”. Por quê? Porque se um futuro franqueado tem determinado valor para investir, ele precisa buscar franquias abaixo desse montante. Ao investir em um negócio, é preciso contar com um valor para imprevistos e emergências, que podem ocorrer para uma reforma do ponto, ou ainda ser usado em despesas extras ou eventualidades, por exemplo. Também é preciso que o franqueado saiba que existe um período chamado de break even (ponto de equilíbrio), que é o estimado pela marca até que a unidade franqueada equilibre despesas e receitas, sem que o franqueado precise utilizar de outros recursos financeiros próprios. Então, se você tem, por exemplo, R$ 100 mil, fique atento ao valor estimado pelo franqueador para adquirir aquela franquia, e faca e refaça a sua suas contas para não se prejudicar lá na frente.

Dica 3 –

Visite marcas iniciantes e consagradas, dentro do valor do seu investimento – É importante comparar a estrutura das marcas, levando em conta o que cada uma oferece de suporte, forma de abastecimento, planos para o futuro e, também, as praças disponíveis para implantação de novas unidades. Fique muito atento às regras que as marcas estipulam sobre território e concorrência entre unidades franqueadas e outros canais de distribuição: muitas vezes, os franqueados reclamam que existem lojas muito próximas com a mesma bandeira, prejudicando a sua rentabilidade.

Dica 4 –

No pós-pandemia, repasse pode ser uma boa oportunidade – A pandemia trouxe às marcas muitos repasses (situação em que o franqueado vende sua unidade ou em que a própria franqueadora vende lojas próprias, em operação). Nesses casos, é preciso ter cuidado e experiência para analisar planilhas e saber se o negócio será rentável. Vale a pena conversar com o franqueado anterior para entender o motivo real do repasse. Procure não analisar os números superficialmente. Se precisar, procure ajuda. No caso de repasse de unidade própria, analise igualmente todas as planilhas. Atenção: cuidado com as unidades que já foram repassadas mais de uma vez. Estas geralmente são inviáveis.

Dica 5 –

A marca tem test drive ou discovery day? Pode ser interessante! – Algumas redes permitem que o futuro franqueado presencie a operação de uma unidade, durante o processo de seleção e antes de aderir à franquia. É uma excelente oportunidade para você ver, a olho nu, o modus operandi da marca e se identificar, ou não, com o negócio franqueado. Se você ainda está em dúvida sobre o negócio, tente agendar com o franqueador esta visita operacional, tirando suas dúvidas durante um dia (ou alguns dias) como franqueado da rede.

Dica 6 –

Aproveite a feira para adquirir conhecimento – A cada ano, a ABF Franchising Expo dedica-se a trazer mais palestrantes, em sua Arena do Conhecimento. São cursos rápidos e palestras muito esclarecedores, que deixam o candidato à franquia mais preparado para conversar com o franqueador.

Saiba mais acessando o site do evento: www.abfexpo.com.br

Dica 7 –

Não assine documentos na feira – Não se sinta pressionado para adquirir sua franquia durante a feira. Não existe oportunidade única, desconto que será aplicado apenas em um dia, praça que será perdida para outro candidato. Desconfie deste tipo de pressão e fuja de promessas que, depois, poderão não ser cumpridas – até porque o que vale é o que consta na COF (circular de oferta de franquia) e no Contrato de Franquia firmado com a Franqueadora, e não nas conversas informais. Todo franqueado precisa passar pelo processo de seleção. Nesse período, ele terá acesso a documentos como a Circular de Oferta de Franquia – COF e à minuta do Contrato de Franquia, fundamentais para que saiba quais serão seus direitos e deveres. A franqueadora pode lhe oferecer, verbalmente, itens que não constam nesses documentos, porém, apenas o que está descrito neles é de sua obrigatoriedade e são válidos enquanto o contrato for vigente. Por isso, eles são documentos tão importantes. Recomenda-se que o futuro franqueado visite algumas unidades da marca, converse com os franqueados e conheça as suas histórias. Vale a regra: investigue antes de investir.

Dica 8 –

Participe de processos de seleção – Após eleger o segmento que você mais se identifica, estude as marcas que mais gostou e que cabem no seu orçamento e procure se aprofundar nas informações e histórico de cada uma. Se for o caso, inicie o processo de seleção e faça a sua análise pessoal para saber qual é, realmente, a marca que apresenta a maior sinergia e conexão com seus valores. Lembre-se: você adquirirá um negócio para trabalhar todos os dias – e nele estará boa parte da sua vida, dali por diante.
Você é franqueador e quer mais dicas sobre este tema? Acesse aqui.

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Feira de franquias da ABF: 5 dicas para o franqueador captar os melhores leads durante e depois do evento

Entre os dias 22 e 25 de junho de 2022, no pavilhão de exposições do Expo Center Norte, em São Paulo, será realizada a maior feira de franquias do mundo, a ABF Franchising Expo, pela Associação Brasileira de Franchising – ABF. No evento, centenas de franqueadoras disputarão a atenção dos visitantes, de forma a captarem bons leads que poderão se tornar franqueados – quem sabe ainda em 2022. Se você é franqueador e participará deste grande evento, ainda tem tempo de entender melhor como é possível chamar a atenção do investidor certo para o seu negócio e, mais do que isso, selecionar o franqueado adequado para sua rede. Leia esse texto até o fim e confira cinco dicas para captar os melhores leads durante e depois do evento.

ABF Franchising Expo: a maior feira de franquias do mundo

Segundo a organização da ABF Franchising Expo, a intenção da feira é a de “integrar em um mesmo espaço as principais redes de franquia do País, lideranças do setor, profissionais com variados graus de experiência, candidatos a franqueado e muito conhecimento sobre o franchising”. Assim, a feira chega a sua 29ª edição como a maior do mundo em visitação.

Ainda conforme dados da ABF, o setor já recuperou grande parte dos impactos da pandemia: as franquias registraram um crescimento de 10,7% em 2021 e o volume total de unidades cresceu 9,1% no ano passado. Atualmente, o franchising brasileiro fatura mais de R$ 185 bilhões e dispõe de mais de 171 mil unidades no País, com quase 1,5 milhão de empregos diretos.

A intenção é a de reunir pelo menos 400 marcas, neste ano, e receber 60 mil visitantes – números semelhantes ao da última edição presencial, realizada em 2019.

Nos 32 mil m² de exposição, a ABF Franchising Expo trará franquias com investimento inicial a partir de R$ 10 mil até mais de R$ 2 milhões, de segmentos variados como Alimentação, Moda, Serviços Educacionais, Saúde, Beleza e Bem-Estar, Casa e Construção, Entretenimento, Limpeza e Conservação, Hotelaria e Turismo, Serviços Automotivos e Comunicação, Informática e Eletrônicos (Tecnologia). Completando o ecossistema do setor, participam também da feira fornecedores do franchising, pontos comerciais e, pela primeira vez, o evento será realizada de forma concomitante ao Exposhopping / Congresso Internacional de Shopping Centers, promovido pela Associação Brasileira de Shopping Centers (ABRASCE).

A feira oferece também espaços temáticos como a Arena do Conhecimento, com apresentações gratuitas sobre diversos temas associados ao mercado de franquias no Brasil, o Boulevard de Microfranquias, com redes cujo investimento inicial é de até R$ 105 mil, e o Montando Minha Franquia, que reunirá fornecedores do sistema de franchising a exemplo de ferramentas de TI, serviços de marketing, geolocalização, design de ponto de venda, sistemas de pagamento, entre outros. Em 2022, será criado ainda um novo espaço para startup com soluções para o setor.

Conheça os expositores da feira clicando aqui.

5 dicas para o franqueador captar os melhores leads durante e depois da feira da ABF

Reproduza o conceito do seu negócio no estande.

Pode ser que muitas pessoas já conheçam o conceito do seu negócio e que ele seja muito claro para você. Mas, para diversos investidores, fica mais claro – e atrativo – se ele for reproduzido no próprio estande. Então, uma boa dica é tentar reproduzir ao menos uma parte da operação no estande, de forma a despertar a curiosidade do visitante. Encantá-lo é uma boa forma de ele prestar mais atenção à marca.

Leve pessoas capacitadas para o atendimento.

O franchising tem no treinamento, na capacitação de pessoas, um de seus maiores trunfos. Não é segredo, portanto, que pessoas que são bem treinadas para falar do seu negócio certamente esclarecerão melhor as dúvidas de potenciais franqueados. Antes da feira, faça um treinamento jurídico com todos aqueles que estarão no estande durante o evento, de forma que eles conheçam a Circular de Oferta de Franquia (COF), o Contrato de Franquia e a lei de franquias. Dessa forma, eles não prometerão nada além (ou aquém) do que sua marca oferece ao candidato, criando expectativas erradas nele.

Não minta e nem exagere na hora da venda.

Esse ponto está diretamente ligado ao anterior. A seleção de franqueados começa na feira e, claro, você não quer que um relacionamento sem transparência seja iniciado neste importante evento. Não maquie números para impressionar candidatos, não faça promessas que não poderão ser cumpridas e nem force a barra para vender a franquia durante o evento. Lembre-se que um candidato mal selecionado corresponde a um grande problema no futuro e processos judiciais, unidades franqueadas encerradas e litígios custam caro.

Cuidado com a LGPD.

Com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), é preciso ter cuidado com o cadastro de pessoas que passam por seu estande. Para enviar a elas material posteriormente, você precisará pedir, por escrito, o consentimento delas, informando-as que tipo de dados serão coletados e para qual finalidade – se serão enviadas mala direta, e-mail marketing, sms ou outro tipo de comunicação. É importante, também, que sejam coletados dados não sensíveis, como nome completo, endereço e telefone – e nunca dados sensíveis, como religião e orientação sexual, para que problemas sejam minimizados.

Guarde seus documentos para a próxima etapa.

As regras da ABF Franchising Expo são claras: nenhum franqueador deve entregar ao visitante a Circular de Oferta de Franquia (COF) durante o evento. Então, fique atento e deixe os documentos para serem entregues e assinados posteriormente, após a conclusão do processo de seleção do franqueado. A feira é o momento de captação de leads, de conhecer candidatos pessoalmente, de explicar a eles o conceito do negócio e de atrai-los para conversas avançadas. A pressa só fará com que candidatos sem o perfil sejam aceitos pela marca e, posteriormente, haja problemas de relacionamento.

Quer mais dicas sobre este tema? Acesse:

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Microfranquias: sejam elas home based, online ou baratas, todas precisam seguir a lei de franquias

As microfranquias são franquias com investimento acessível, de até R$ 105 mil, conforme classificação da Associação Brasileira de Franchising – ABF. Com grande oferta no mercado e disponíveis em diversos setores, são negócios bastante procurados por quem deseja investir com mais segurança, já que o franqueador pilotou o negócio e o formatou, antes de oferecer a franquia aos investidores. Mas, as franqueadoras que oferecem microfranquias home based e online, baratas (aquelas de baixo investimento), precisam seguir a lei de franquias? Leia este texto até o final e saiba tudo sobre o assunto!

Qualquer empresa que ofereça ao mercado um negócio como franquia deve seguir a lei de franquias, número 13.966/19. Não importa o tamanho da marca ou da franqueadora, tampouco o investimento exigido do franqueado: se ele investir R$ 1 mil ou R$ 10 milhões, a lei é a mesma para todos os casos. Por este motivo, o franqueador deverá ofertar ao microfranqueado os documentos exigidos pela lei: a Circular de Oferta de Franquia (COF) e o Contrato de Franquia, com todos os pormenores que a lei de franquias exige.

Não sabe o que é Circular de Oferta de Franquia? Clique aqui e descubra!

Microfranquias devem oferecer treinamento e suporte ao franqueado

As microfranquias também devem oferecer treinamento e suporte ao franqueado, transferindo know-how para que ele opere o negócio. Essa é uma das vantagens do franchising em relação ao negócio próprio, independente.

A lei de franquias, inclusive, é clara em relação à transferência de know-how do franqueador para o franqueado:

Art. 1º Esta Lei disciplina o sistema de franquia empresarial, pelo qual um franqueador autoriza por meio de contrato um franqueado a usar marcas e outros objetos de propriedade intelectual, sempre associados ao direito de produção ou distribuição exclusiva ou não exclusiva de produtos ou serviços e também ao direito de uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem caracterizar relação de consumo ou vínculo empregatício em relação ao franqueado ou a seus empregados, ainda que durante o período de treinamento.

Para conhecer a lei de franquias na íntegra, clique aqui.

Os documentos oferecidos pelas microfranquias

Conforme explicado acima, a lei de franquias determina que a franqueadora ofereça documentos como a Circular de Oferta de Franquia (COF) e o Contrato de Franquia e as microfranquias são regidas da mesma forma. O investimento é menor, mas o conceito é o de qualquer outra franquia. Portanto, quem investe em uma microfranquia deve assegurar-se de receber a COF com dez dias de antecedência à assinatura do pré-contrato de franquia ou do contrato de franquia, para ter tempo de estudar o negócio, e antes de pagar qualquer taxa ao franqueador e iniciar os treinamentos.

Quem compra uma microfranquia está atrás de um negócio já testado. O franqueador deve ter operado a marca e se garantido de seu sucesso, antes de vender franquias. E, também, precisa ter o negócio formatado e todos os instrumentos jurídicos redigidos e validados por um advogado especializado em franquias, para que o relacionamento entre a franqueadora e sua rede franqueada seja pontuado por boas práticas e dentro da lei

Por que as microfranquias são uma tendência

Os anos da pandemia foram bastante difíceis para o brasileiro. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em fevereiro de 2022, 11,2% dos brasileiros em idade produtiva estavam desempregados. Assim, a microfranquia se faz uma opção para absorver um grande número de pessoas que precisa trabalhar, mas que não consegue uma posição no mercado. Não apenas quem quer empreender, mas quem precisa de um trabalho procura pelas microfranquias.

Microfranquia não é para todo mundo

As franquias, porém, não são solução para todas as pessoas. Nem todo mundo tem perfil de empreendedor e é necessário que o franqueador tenha um bom processo de seleção, para avaliar se aquela pessoa é adequada ao que se espera de um franqueado. É imprescindível que haja bom senso e responsabilidade, neste momento, porque, mais do que nunca, quem investe pode estar colocando todos os seus recursos em uma franquia – e isso vai além do sonho de ter um negócio próprio.

Portanto, apesar de existirem inúmeras possibilidades, adequadas aos mais variados perfis de investidores, e com faixas de investimento que vão de R$ 5 mil a R$ 105 mil, a franquia é um investimento e envolve riscos. Portanto, precisa de estudo e dedicação. A microfranquia depende muito do empenho do franqueado e, como ele provavelmente a operará sozinho, do conhecimento que ele adquirirá das áreas comercial, gerencial e operacional. É preciso que ele tenha saiba que não será fácil – mas, que pode ser recompensador.

O franqueador, por sua vez, precisa estar atento à capacidade comercial do microfranqueado, porque ele será não só o operador, mas o vendedor do seu serviço ou produto.

E se você quer entender um pouco mais do papel do franqueador e do franqueado, leia este texto:

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Repasse de franquia: por que comprar uma loja própria, repassada pela franqueadora?

No nosso post anterior, mostramos quais são as vantagens e desvantagens da compra de uma franquia de repasse quando ela é adquirida do antigo franqueado pelo novo empreendedor. Hoje, é a vez de você entender tudo sobre o repasse de franquia sob uma nova situação: quando o negócio é uma operação própria, do franqueador. Então, por que comprar uma loja própria, repassada pela franqueadora? Leia esse post até o final e fique por dentro do assunto!

Repasse de lojas próprias: uma estratégia de expansão

A venda de unidades próprias, em operação, é um costume de muitas franqueadoras. Essa estratégia de expansão consiste no seguinte: o franqueador inaugura a unidade, a opera por um determinado tempo e, quando ela está com a operação fluindo, ele a repassa para um novo franqueado.

Neste caso, o franqueado terá, como vantagens, o fato de não precisar passar pela obra inicial e receberá uma equipe já treinada, clientela formada por determinado tempo e, provavelmente, o faturamento em ponto de equilíbrio (quando as despesas e a receita se equilibram) ou o negócio já dando lucro. Por tudo isso, ele pagará um valor mais alto do que se estivesse adquirindo uma unidade nova, já que entrará num negócio em pleno funcionamento.

Há outras situações em que existe a compra da unidade em operação. O novo franqueado pode, por exemplo, adquirir uma unidade que foi recomprada do antigo franqueado pelo franqueador, e, por algum motivo (insatisfação com o negócio ou alguma incapacidade de continuar com a operação), ele revendeu a franquia ao franqueador, que procurou outro franqueado interessado em continuar o negócio. Neste caso, o franqueador tanto pode ter melhorado as condições daquele negócio quanto mantido seu estado anterior, no que diz respeito à estrutura e ao faturamento.

Riscos e vantagens do repasse de unidade própria

Ao comprar uma unidade franqueada já em operação, o investidor acaba se beneficiando da clientela formada. Em tese, a marca já é conhecida pelo público do entorno, o que faz com que o adquirente se beneficie de pelo menos esse fator. Isso é o patrimônio intangível do negócio e ao qual se atribui um valor que vai além dos equipamentos, estoque e mobiliário.

Há, também, uma relativa vantagem em saber qual seria o desempenho mínimo e máximo da operação e analisar sazonalidades enfrentadas não apenas pelo negócio, mas, também, pela localidade na qual está inserida a operação. Tudo isso, bem analisado, pode mostrar ao novo franqueado os erros ou as ineficiências do passado.
Como riscos, é preciso sempre ficar atento ao histórico do negócio e aos seus números: existem dívidas antigas que o franqueador assume, contratualmente? Quantas vezes essa unidade já foi repassada? Os números da unidade franqueada justificam o possível retorno do investimento? O território de atuação possui o potencial de mercado necessário para o negócio franqueado?

Documentos necessários para a realização do repasse de franquia

Conforme foi explicado no post anterior, o novo franqueado precisará assinar o contrato de franquia, sempre redigido por um advogado especializado em franchising. Faz parte da estratégia jurídica de toda franqueadora, inclusive, ter esse documento condizente com a Circular de Oferta de Franquia (COF) oferecida ao novo franqueado.
Entenda o que é a Circular de Oferta de Franquia.

Também é preciso ficar atento ao contrato de locação, que pode ser feito em nome do franqueado ou, então, por sublocação, pela franqueadora. Por fim, é importante que um terceiro contrato determine as regras do repasse.

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Repasse de franquia: quais são as vantagens de comprar uma loja em operação?

O período pós-pandemia ampliou o número de repasses de franquia, situação em que o franqueado vende sua unidade franqueada a um novo empreendedor. Quer entender melhor o repasse de franquia e saber quais são as vantagens de comprar uma loja em operação? Leia esse post até o final.

Motivos que levam o franqueado ao repasse de franquia

Muitos empreendedores investem em uma franquia e, com o tempo, não se identificam com o negócio. Outros têm atividades paralelas e não conseguem atuar em duas ou mais frentes, abrindo mão da franquia. Há, ainda, os que se dedicam ao negócio, mas não obtêm a performance desejada para que o retorno do investimento ocorra. Fora tudo isso, existem também as situações de aposentadoria ou até de falecimento do franqueado – que pode não ter herdeiros para assumir o negócio.

Em todos esses casos, o ideal é que o ocorra o repasse da franquia.
Saiba quais foram as perdas e ganhos das franquias na pandemia

Vantagens e desvantagens para quem compra uma franquia de repasse

Ao comprar uma unidade franqueada já em operação, de repasse, o investidor ganha tempo, já que não precisará procurar pelo ponto, fazer as reformas necessárias ou realizar a implantação da franquia.

Caso o repasse ocorra porque a franquia não performa bem, ele pode até negociar um preço menor por ela, no intuito de utilizar mais recursos para reerguer o negócio. Se, ao contrário, a franquia for repassada com boa clientela e faturamento adequado, ele pagará preço de mercado por ela. É necessário, portanto, que o DRE (Demonstrativo de Resultado de Exercício) seja muito bem analisado, para que os números demonstrem a performance da franquia.

Mesmo sabendo que conseguirá desenvolver plenamente aquele negócio e obter o retorno do investimento, o novo franqueado deve ficar atento. Existem riscos inerentes ao repasse, que é a transmissão, por sucessão, dos passivos envolvidos na operação, ou seja, se a unidade franqueada possuir dívidas, o novo franqueado terá de arcar com elas.

Isso ocorre independentemente da vontade das partes, e em todas as esferas, notadamente nas dívidas tributárias e trabalhistas (artigos 10 e 448 da CLT; e artigos 129 a 133 do CTN; e artigo 1146 do CC). Isso significa que o novo franqueado pode ser responsabilizado por dívidas contraídas pelo seu antecessor.

Entenda mais sobre inadimplência da rede franqueada.

Estratégia jurídica: da investigação aos contratos necessários para o repasse de franquia

Quem pretende adquirir uma unidade já em funcionamento, deve fazer uma investigação preliminar, uma “due dilligence”, por meio da qual serão levantados possíveis débitos já lançados e outros que possam surgir.

Além disso, a negociação deve ser formalizada por, no mínimo, quatro instrumentos jurídicos: um que estabeleça as regras do repasse, incluindo a possibilidade do direito regressivo contra o antigo operador em determinados casos; outro, que é o da locação do imóvel, porque o locador sempre deve aprovar seu novo inquilino; o distrato de franquia com o antigo franqueado e, por fim, a entrega da COF e formalização do contrato de franquia com o novo franqueado pela Franqueadora.

Regras do repasse de franquia

Antes de comprar uma franquia de repasse, o novo empreendedor precisa ficar atento. Primeiro, ele necessita de entender que, obrigatoriamente, deverá passar pelo processo de seleção da franqueadora, de forma a ser aprovado pela marca.

Cada franqueadora tem o perfil do franqueado desenhado conforme as características e necessidades daquele negócio e, também, as regras para o repasse em contrato. De maneira geral, o franqueado não pode vender diretamente sua unidade franqueada. Ele avisa a franqueadora da desistência do negócio e o coloca à venda, aceitando que o franqueador apresente a ele potenciais compradores e, também, buscando quem compre sua franquia. Quando é o franqueado que encontra um interessado, o potencial comprador precisa passar pelo processo de seleção, conforme explicado acima.

A franqueadora também cobrará, do novo franqueado, a taxa de franquia, bem como o locador pode cobrar luvas ou taxa de transferência. Tudo isso pode se tornar um entrave na hora do repasse, porque o investimento tem que ser compatível com o faturamento pretendido. Portanto, é sempre bom ter a ajuda de um advogado especializado em franchising.

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Como registrar a marca de uma franquia no INPI?

O registro marca no INPI é obrigatório por lei e funciona ainda como uma segurança para franqueados e franqueadores. Entenda melhor como esse processo funciona

Um dos primeiros passos para iniciar uma atividade no varejo, seja por franquia ou por outro modelo de varejo, é o registro da marca no Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (INPI). Isso, inclusive, é exigido pela lei de franquias, de número 13.966/19. Para que isso seja feito, é fundamental contar com o serviço de um advogado especializado em franchising. Mas, como registrar uma franquia no INPI? Entenda todo o processo.

O artigo 2º, inciso XIV, da lei de franquias afirma que a franqueadora deve deixar claras, na Circular de Oferta de Franquia (COF):

XIV – informações sobre a situação da marca franqueada e outros direitos de propriedade intelectual relacionados à franquia, cujo uso será autorizado em contrato pelo franqueador, incluindo a caracterização completa, com o número do registro ou do pedido protocolizado, com a classe e subclasse, nos órgãos competentes, e, no caso de cultivares, informações sobre a situação perante o Serviço Nacional de Proteção de Cultivares (SNPC);

A lei de franquias abordou esse ponto para garantir ao franqueado que ele não correrá o risco de aderir a uma rede que pode perder, a qualquer momento, o direito de usar aquela marca, num processo movido por outra empresa, que tenha o direito à patente.

Mais do que fundamental que todas as franqueadoras registrem suas marcas, é importante que elas saibam a forma correta de o fazerem, para protegerem todos os seus direitos.
LEIA TAMBÉM: Formatação de franquias: saiba como iniciar esse processo

E quais são as vantagens de se registrar a marca no INPI?

Registrar uma marca só traz benefícios. Seja sua empresa física, digital ou mista, é fundamental que você tenha as patentes e registros de marcas e produtos.

Ao obter todos os direitos sobre suas marcas, você pode monitorá-las, de forma e evitar cópias e uso indevido por outras empresas. Isso faz com que sua marca se torne cada vez mais forte, reconhecida e confiável, afinal, ter o ® ao lado de sua marca passa credibilidade.

Qual é a diferença entre marca e patente?

A marca refere-se ao aspecto identificador de um negócio, produto, sinal, nome ou logotipo. Patente refere-se à proteção de autoria de inventos ou inovações.

A marca é passível de registro, válido por dez anos, prorrogável por iguais períodos. A patente é passível de proteção por período de até 20 anos, não prorrogáveis. Após este período, a patente é considerada de domínio público.

O processo de registro de marca possui duração média de 12 meses. O de patente, de até cinco anos.

Uma mesma marca pode ser passível de um ou mais registros, de acordo com os produtos ou serviços oferecidos, enquadrando-se em mais de uma divisão por classes de proteção de marca.
O registro de uma marca vale por dez anos e pode ser renovado, sendo sua permanentemente – inclusive, podendo ser deixado como herança.

Como registrar a marca de uma franquia no INPI?

Esse é um processo burocrático. Para registrar a marca de uma franquia no INPI, é preciso iniciar com uma busca, verificando se ela ainda não foi registrada. Também é necessário verificar o registro da logotipia, preencher requerimentos e formulários com pedido de patente ou certificado de adição; relatórios descritivos; desenhos e outros termos, conforme a segmentação do negócio. Existe a inclusão obrigatória do resumo do negócio e pagamento de taxas e, caso falte algum documento, o processo pode parar. Por isso tudo, é imprescindível que se conte com a ajuda de um advogado especializado em franchising e em registro de marcas, já que, em se tratando de franchising e expansão de redes, é preciso que sejam registradas mais de uma marca, na maioria das vezes.

Outras formas de proteção de sua marca

Como dito anteriormente, quem vai expandir por franquias não registra apenas a marca principal, que será franqueada. Há uma série de outras necessidades, como o registro de marcas ligadas a produtos e serviços. Aqui, mostramos alguns exemplos:

– Registro de marca de posição

O Instituto Nacional de Propriedade Intelectual – INPI já está aceitando o pedido de registro da chamada marca de posição.

Quando uma empresa tem um serviço ou um produto capaz de distingui-lo de outro semelhante, idêntico ou afim, pode solicitar esse registro, para que não seja copiada.

Os exemplos mundiais mais conhecidos são os famosos solados vermelhos dos calçados da grife Christian Louboutin, que podem ser registrados por serem criações daquela marca, não devendo ser copiadas, mas existem muitas outras situações que se encaixam nesse pedido de registro.

Proteger algo que pode ser o segredo do seu negócio, tornando-o único, é um direito que, agora, a legislação brasileira permite e que está ao seu alcance.

– Registro de marca no Instagram

Na internet, a lei não é diferente. Pode acontecer de você criar uma marca, pedir a um designer para fazer toda a identidade visual dela e começa a vender produtos pelo Instagram. Depois de obter sucesso, receber uma notificação – que pode ser judicial ou extrajudicial – solicitando que você pare imediatamente de usar a sua marca.

E por desconhecimento da lei, você acaba não entendendo que aquela marca não é sua, já que não foi realizado o registro no INPI e ela já tinha dono.

A partir da notificação recebida, o e-commerce tem que parar imediatamente de usar a marca, ou sofrerá as punições da lei.

Agora, esse e-commerce terá que criar uma nova marca e a registrar junto ao INPI, algo que deveria ter feito desde o começo do seu negócio.

Essa situação está acontecendo com muitos varejistas que utilizam as redes sociais, mas que não se preocupam em registrar suas marcas.

Monitoramento de marca: mais uma proteção para a franqueadora

A partir do momento em que uma marca ou patente é registrada, é possível também fazer o monitoramento dela, por meio de um rastreamento contínuo, que permite saber se ela está sendo usada indevidamente por terceiros.

Caso isso aconteça, é fundamental ter um advogado especializado em franchising – ou toda uma equipe jurídica – que ficará responsável por notificar usuários ilegais para que eles interrompam imediatamente o trabalho com aquela marca, sob pena de sofrer punições legais.

Vale reforçar que só é possível proteger uma marca ou patente se ela é registrada.
LEIA TAMBÉM: Como transformar meu negócio em franquia em 7 passos?

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5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

No sistema de franchising, muitas vezes os franqueados deixam de cumprir com seus compromissos financeiros. A má gestão do negócio gera inadimplência com a franqueadora e também com fornecedores, em dívidas que podem arruinar o negócio. O número de inadimplentes é ainda maior nos momentos de crise e as marcas precisam buscar saídas para que essas dívidas sejam quitadas. Você sabe quais são os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada? Leia esse texto até o final e minimize os problemas de sua franqueadora!

Por que os franqueados se endividam?

Não existe um estudo ou estatística que mostre os motivos de endividamento dos franqueados. O baixo desempenho da unidade franqueada pode ser uma das justificativas para que a inadimplência surja, mas há casos em que a franquia performa adequadamente e, mesmo assim, o franqueado não consegue arcar com seus compromissos. Neste caso, é a má gestão do negócio que prevalece.

Outro fator que costuma interferir é a confusão de contas: alguns franqueados, ao terem contato com o faturamento da unidade franqueada, acreditam que aqueles valores estão disponíveis para suas despesas pessoais e desviam os valores para quitá-las. Esse erro de interpretação é prejudicial ao negócio, que é desfalcado e afunda.

Então, o primeiro passo para lidar com a inadimplência da rede franqueada é justamente esse: entender as causas da inadimplência.

O papel do franqueador

Se o franqueado está endividado, ele precisa de ajuda. E o franqueador deve ser o credor mais complacente que ele pode ter, afinal, a saúde financeira do franqueador depende da de seus franqueados – e vice-versa. É por isso que, ao menor sinal de problemas, as partes precisam sentar e conversar francamente, para juntas traçarem um plano de ação que possa retomar o crescimento da unidade franqueada.

Para começar, o franqueador precisa analisar, junto ao franqueado, o DRE – Demonstrativo de Resultados de Exercício, uma planilha completa de gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção real da situação financeira da franquia. Depois, é necessário negociar e renegociar dívidas, juros e multas, de maneira que o franqueado consiga efetivamente pagá-las. O franqueador deve sempre ter uma política comercial e de crédito que monitore esse relacionamento, evitando que haja um descontrole por parte do franqueado que conduza a relação a uma situação de desgaste e provavelmente ainda mais conflitos.

O franqueador deve estar atento à adoção de medidas paliativas, que tenham mais efeito psicológico do que prático, porque elas, na maioria das vezes, só pioram a situação, que já bastante tensa e complexa. Tudo tem de ser baseado em números reais. Os números não mentem e não possuem tantos significados, então, basta entendê-los para achar um caminho correto, sem ilusões, postergações e desconhecimento.

A franqueadora também deve ter critérios de negociação com premissas reais, prestando toda a atenção às exceções, de forma a entender a individualidade cada franqueado, mas aplicando as medidas e condições que sejam condizentes com as políticas de crédito adotadas pela franqueadora. O que assistimos, hoje, é que, no desespero de tentar ajudar o franqueado, o franqueador estabelece termos e condições diferenciadas para franqueados que estão sofrem problemas semelhantes, porém algumas vezes, de origens diversas. Acabam se utilizando de dois pesos e duas medidas e isso gera uma “confusão institucionalizada” na rede, com outros conflitos que só aumentam o agravamento da crise.

Os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

1 – Registre e formalize a inadimplência.

Nada de cobranças verbais.  É preciso registrar por escrito exatamente qual o valor da dívida, sua origem, períodos e documentos fiscais que a lastreiam.  O advogado da rede deve ser acionado para essa formalização.

2 – Entenda as causas da inadimplência

O franqueado fica inadimplente por diversas razões – e a crise econômica do País é apenas mais uma delas. A má gestão financeira do negócio, que leva à insuficiência de caixa, é uma questão bastante comum. Mas, até mesmo o estado psicológico do franqueado influencia em sua atuação, porque se ele está decepcionado, desmotivado ou até frustrado com o resultado da franquia, não possui forças para trazer clientela e aumentar as vendas.

3 – Inicie a negociação com o franqueado

Aqui, a estratégia é toda desenhada para que se mantenha o bom relacionamento entre o franqueador e sua rede franqueada, sem desgastar ainda mais a relação. Por isso, tudo se inicia no entendimento da origem da inadimplência – para que, só depois, comecem as negociações com o franqueado. Não se esqueça de formalizar a negociação.

4 – Aplique a política de crédito da rede

A política de crédito deve ser aplicada com respaldo jurídico e financeiro. Além disso, deve ter uma redação objetiva e bastante explicativa, sendo também amplamente divulgada.

Com ela, é possível chegar às melhores negociações com seus franqueados, de forma que as unidades consigam tanto quitar as dívidas quanto continuar crescendo.

Quando a franqueadora tem esse documento registrado, o franqueado já sabe o que acontecerá quando ele ficar inadimplente. Então, isso não dá brecha para que ele insista em pagar com parcelamentos que incluam imóveis e carros, por exemplo. Por mais que pareça absurdo, isso não é uma situação inédita e já prejudicou muitas franqueadoras.

O estabelecimento das regras por meio da documentação também evitará que a franqueadora trate os franqueados de forma heterogênea, o que causa problemas de relacionamento entre eles. Além disso, a política de crédito organiza as finanças da marca. E a elaboração desse documento precisa ser feita por um advogado especializado em franchising.

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5 – Elabore um  plano de ação para o franqueado

Aqui, é muito importante que a franqueadora trabalhe preventivamente para  que uma nova inadimplência não ocorra. Dependendo da origem da inadimplência, ela pode ser recorrente e, para a saúde da unidade franqueada e daquela relação, apenas com o cumprimento de um plano de ação  é que o franqueado assumirá uma nova postura para que a situação anterior não ocorra novamente.

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O que é Circular de Oferta de Franquia (COF)

Exigida pela atual lei de franquias, a Circular de Oferta de Franquia (COF) é o instrumento jurídico que dará base para a relação entre franqueador e franqueador, esclarecendo as regras do negócio Promulgada em 1994, a primeira lei de franquias (nº 8.955/94) foi um exemplo mundial ao formular diretrizes para o franchising no Brasil. Com o passar do tempo e as mudanças do varejo, ela já não se mostrava tão eficiente e foi substituída pela lei 13.966/19, que entrou em vigor em março de 2020. A atual lei de franquias passou, então, a valorizar ainda mais a transparência da relação entre o franqueador e sua rede franqueada ao ampliar as exigências em relação às informações disponíveis na Circular de Oferta de Franquia (COF).

Mas, afinal, o que é a Circular de Oferta de Franquia (COF)? Leia este texto até o final para entender mais sobre o documento.

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A Circular de Oferta de Franquia (COF)

De modo geral, a Circular de Oferta de Franquia é um documento exigido pela lei de franquias, 13.966/19, que detalha o negócio oferecido, com direitos e deveres do franqueador e do franqueado, situação financeira da empresa franqueadora, formas de fornecimento e suporte oferecido.

Neste documento – elaborado por um advogado especialista em franchising – também serão apresentados os aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades de franqueado e franqueador.

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Quando a COF deve ser apresentada ao possível franqueado

O futuro franqueado recebe a Circular de Oferta de Franquia (COF), obrigatoriamente, com no mínimo dez dias antes da assinatura do contrato, de forma que tenha tempo para analisá-la e submetê-la a um advogado de sua confiança.

A questão das situações em que são aplicadas multas, penalidades e indenizações dafranqueadora sobre os franqueados, antes da nova lei, eram tratadas apenas no Contrato de Franquia – e não na COF. Assim, quando o candidato à franquia passava pelo processo de seleção, esse assunto podia não ser esclarecido – e a atual lei trouxe mais transparência a esses pontos, tão importantes para que a relação já se inicie às claras, com o franqueado sabendo quais são as regras da marca à qual está aderindo.

Para que serve a COF – Circular de Oferta de Franquia

No documento, é indispensável que se tenham, detalhadamente, as informações sobre a franquia e aquilo se espera de um franqueado. Desta forma, a COF-Circular de Oferta de Franquia serve como base para os dois lados. A parceria entre franqueado e franqueador deve ser transparente e com um mesmo objetivo.

Alguns franqueados, por exemplo, têm a intenção de adquirir uma franquia, mas contratar um funcionário para administrá-la. E até mesmo esse ponto será esclarecido pela Circular, que, entre outras funções, também informará o quanto será necessária a presença do franqueado na operação da franquia.

Confidencialidade

Com a obrigatoriedade de enviar a COF com dez dias de antecedência aos possíveis franqueados – ou seja, antes da assinatura do pré-contrato ou contrato de franquia – os franqueadores precisam também assegurar que aqueles dados disponíveis no documento serão confidenciais, já que nele são descritos diversos detalhes da operação, além de informações financeiras, composição societária da empresa franqueadora e contatos de franqueados e ex-franqueados.

Por isso, é fundamental que o franqueador envie o documento ao candidato na forma integra, e exija a sua assinatura no termo de confidencialidade e na declaração de entrega da Circular, para fins de cumprimento da lei.
Ainda que, nesta etapa, o candidato não tenha acesso a segredos industriais da franquia, a lei também prevê, em seu Artigo 3º, que seja especificado na COF a situação do franqueado após a expiração do contrato de franquia em relação ao know-how ou segredo de indústria a que o franqueado venha a ter acesso durante a vigência do contrato.

A Circular de Oferta de Franquia é um documento importantíssimo para o franchising brasileiro e, por isso, está descrita e amparada pela lei de franquias. Todo candidato à franquia, antes de ter contato com a COF, deveria conhecer a lei, na sua íntegra, para poder entender melhor este documento.

Já as franqueadoras devem contar, sempre, com uma equipe de advogados especializados em franchising. Apenas especialistas podem assegurar a marca por meio de seus documentos.

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A Lei de Franquias implantou 3 novidades que realmente fizeram diferença nas redes

Lei de Franquias – Sublocação de ponto comercial, mudanças na Circular de Oferta de Franquia e outros pontos importantes para a expansão trouxeram mais transparência e segurança jurídica para o sistema de franchising
Em 26 de março de 2020, entrou em vigor a lei 13.966/19, que substituiu a lei 8.955/94 e trouxe novas diretrizes para o sistema de franquias brasileiro.

“Por muito tempo, o Franchising brasileiro buscou junto aos legisladores uma atualização da lei 8.955/94, que regia o sistema de franquias no Brasil, e uma nova lei foi criada. Foi importante, para franqueadores e franqueados, ter mais segurança jurídica”,
aponta Melitha Novoa Prado, advogada especializada em Franchising e Varejo, que há mais de 30 anos acompanha o setor.

Thaís Kurita, sócia de Melitha na banca Novoa Prado Advogados, comenta que as franqueadoras precisaram adequar-se rapidamente à lei de franquias, principalmente porque ela exigiu rápidas mudanças no documento de apresentação e venda da franquia, a Circular de Oferta de Franquia (COF).

“Certamente, este documento foi o mais abordado pela lei. Existiram diversas citações a ele pelo legislador e foi preciso que as franqueadoras realizassem alterações consistentes na forma como apresentam a franquia a novos candidatos, já que a nova lei exigiu mais transparência no momento da venda”, conta a advogada.

Melitha Novoa Prado e Thaís Kurita elegeram três pontos principais que a lei alterou e que fizeram diferença no cotidiano das marcas.

Conheça os pontos-chave na Lei de franquias

Diferenciação entre franquia e outras formas de expansão

O artigo 1º da lei 13.966/19 tratou de diferenciar a franquia de outras formas de expansão de negócios, como o Licenciamento, a Distribuição e a Representação Comercial, por exemplo. Isso porque, no referido artigo, o legislador vinculou a franquia com a transferência de know-how. A partir da nova lei, somente será franquia a marca que transferir know-how. É possível, portanto, àquele que tem um produto de qualidade, mas não detém conhecimento para ensinar técnicas de venda ou não dispõe de um sistema gerencial, firmar um contrato de licença uso de marca, por exemplo.

Abordagem clara sobre a sublocação de pontos comerciais

– O artigo 3º trata especificamente da sublocação do ponto comercial, apesar de existir uma lei de locação vigente no país. Segundo o referido artigo, o franqueador poderá sublocar o ponto ao franqueado, inclusive cobrando aluguel superior ao da locação.

“Para aqueles que não entendem muito de franchising, isso pode parecer estranho. Mas, basta analisarmos como as franquias funcionam e compreenderemos: muitas vezes, o franqueador faz melhorias no imóvel, antes de sublocá-lo ao franqueado, para que o investimento seja adequado. Então, ele dilui esse investimento realizado no aluguel, de maneira que não onere o investimento inicial e a franquia, ao mesmo tempo, tenha o retorno de seu investimento em tempo determinado”, explica Melitha.

Ela também fala sobre outro ponto importante do mesmo artigo: agora, o franqueador também pode requerer a renovação do contrato de locação ao proprietário do imóvel.

“O que a lei assegura, agora, é que a marca não perca aquele ponto. Muitas vezes aconteceu de o franqueado perder a data de renovação de contratos de locação e, assim, a marca não ter mais direito sobre pontos importantes para sua operação. Existem pontos que são icônicos para determinadas redes e elas não podem nem sequer pensar em perdê-los, então, com o franqueador também tendo o direito de pedir essa renovação, o risco de perda é reduzido”, explica a especialista.

Mais detalhamentos na Circular de Oferta de Franquia (COF)

– A lei 13.966/19 aborda amplamente a necessidade de a Circular de Oferta de Franquia (COF) ser detalhada e conter informações suficientes para que o futuro franqueado consiga tomar a decisão de entrar para o negócio com convicção. Uma das novidades é que, agora, o franqueador precisa disponibilizar a lista com as unidades desligadas nos últimos 24 meses (antes, a revogada lei exigia os desligados nos últimos 12 meses), a divulgação de mecânicas de pedidos automáticos ou de pedidos mínimos de compra, os limites da territorialidade, o suporte e serviços oferecidos e até as inovações tecnológicas que serão incorporadas.

“A nova lei deixou claro que é preciso haver muito mais transparência na relação. Alguns itens são controversos – por exemplo, é difícil ao franqueador dizer quais serão as inovações tecnológicas que serão incorporadas, sendo que algumas ainda nem sequer existem e são imprevisíveis –, mas a intenção do legislador foi a de promover, prioritariamente, um processo de seleção melhor, para que não haja tanto conflito futuro. Por este lado, a lei foi bastante positiva. Ademais, as questões futuras se ajustarão conforme surgirem, como toda a demanda jurídica”, finalizam as especialistas.

Sobre o escritório Novoa Prado Advogados

O escritório Novoa Prado Advogados está no mercado há 35 anos, prestando serviços de Direito Empresarial, sendo 30 deles em Franchising. Atua nas áreas de Franquia (com expertise em relacionamento de redes e contencioso); Direito Empresarial, Imobiliário e Societário; Tributário e Contencioso Cível; Contratos, Compliance e Varejo e Propriedade Intelectual.
Foi fundado por Melitha Novoa Prado, um dos nomes mais importantes do franchising no Brasil, e tem como sócia a advogada Thaís Kurita. Juntas, elas coordenam uma equipe dinâmica, comprometida e capacitada para oferecer aos clientes as melhores soluções jurídicas para seus negócios.

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Perdas e ganhos das franquias na pandemia

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Por Melitha Novoa Prado*

Com boa parte de suas operações instaladas em shoppings centers, as franqueadoras brasileiras viram-se em situação alarmante na pandemia. Muitas marcas dependiam exclusivamente deste canal de distribuição e sofreram duras perdas em faturamento. Conforme dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), entidade que congrega o setor, a queda média do faturamento das franquias foi de 48,2% em abril; 41% em maio e 30,1% em junho.

Com quase 50% a menos de faturamento – deve-se lembrar que esse número reflete uma média do setor e que também leva em conta as operações que não sofreram com a pandemia e as que até lucraram com este momento e, portanto, algumas redes podem ter perdido muito mais que metade de seus ganhos – , não é difícil imaginar-se que as franquias demitiram pessoas, fecharam operações e suspenderam relações com fornecedores. O encadeamento de empresas envolvidas numa crise sempre é grande e, quando um setor é duramente atingido, a situação reflete-se em fornecedores e prestadores de serviços, que perdem clientes.

Assim, de consultorias, escritórios de design e arquitetura, advogados, agências de marketing e comunicação, gráficas, empresas de embalagem e descartáveis, por exemplo, a fornecedores de matéria-prima e indústrias foram prejudicados com o fechamento dos shoppings e das franquias.

Quem acompanha o Franchising desde o seu começo jamais viu uma crise como esta. Passaram-se governos e trocaram-se moedas, o sistema teve seu boom, nos anos de 1990, com desaquecimentos e reaquecimentos em diversos períodos, tendo que se reinventar, por muitas vezes, mas jamais foi impedido de receber seus consumidores.

E quais foram os aprendizados das redes, após todo o caos?

Nunca foi preciso agir tão rápido para sobreviver. Algumas marcas conseguiram. Outras, demoraram. Houve aquelas que pareciam já estar preparadas. E pode haver quem ainda nem se deu conta de onde veio a onda que o atingiu.

Analisando a situação hoje, quase seis meses depois do início da pandemia, que imaginávamos que duraria dois meses, no máximo, já conseguimos tirar algumas conclusões.

Uma delas é que alguns setores souberam aproveitar a crise para ganhar dinheiro. Quem trabalhava com delivery, por exemplo, viu no decorrer da pandemia uma situação bastante propícia: em casa, sem poder sair, só restava à população pedir comida e tentar, assim, reduzir o impacto do isolamento social. Para se ter ideia, uma pesquisa realizada pela Mobills, startup de gestão de finanças pessoais, mostrou que as vendas por delivery cresceram quase 95% entre janeiro e maio deste ano, em comparação aos mesmos meses do ano passado. O pico de crescimento se deu a partir de maio, quando o consumidor percebeu que, realmente, ficaria em casa, e quando sentiu menos medo da situação econômica, segundo os analistas da pesquisa.

Redes que não trabalhavam com delivery ou que viam nesta modalidade apenas um complemento para sua operação passaram a ter nela a principal atividade do negócio. A Amor aos Pedaços, tradicional franqueadora a operar em shoppings, já dispunha de comércio eletrônico e delivery, mas com pequena participação em seu faturamento. Na pandemia, passou a trabalhar fortemente com entregas. Essa não foi a única mudança na marca: a franqueadora também criou kits especiais para pequenas comemorações em casa, apenas com o núcleo familiar. Se, antes, os kits continham quantidade de alimentos suficientes para dez pessoas, agora as ‘festas’ passaram a atender de dois a quatro comensais. Bolos menores, menos doces – mas sem perder o cliente.

E diversas outras marcas fizeram o mesmo. Surgiu o delivery de roupas, cosméticos, aparelhos eletrônicos. Nunca se entregou tanta coisa – e essa tendência pode nunca mais desaparecer das redes franqueadoras.

E quem não tinha loja virtual, como ficou? Certamente, perdeu muito. No franchising, houve certo receio, por parte de algumas franqueadoras, de não ter e-commerce, de forma a não concorrer com as lojas físicas. A dificuldade de repassar as vendas para as unidades franqueadas ou de fazer com que esse canal de distribuição de produtos entendesse que as vendas virtuais são outro canal, independente, adiou a decisão de empresários de implantar o e-commerce. E, na pandemia, muitos deixaram de ganhar. Essa perda fez com que inúmeras marcas repensassem seus canais de distribuição, criando novas políticas para conseguirem relacionar-se melhor com a questão, sem perder novos clientes e oportunidades.

Em relação aos setores, quem perdeu e quem ganhou? Em Construção, vimos números expressivos. Para se ter ideia, a Pinta Mundi Tintas, uma pequena franqueadora de lojas de tintas, com cerca de 30 unidades franqueadas, viu a meta de faturamento de suas lojas ser batida nos meses de maio, junho e julho, tendo em julho um incremento de 122%. O franqueador atribuiu o feito às obras realizadas pelas pessoas que se encontram em home office: com mais tempo em casa, pintar os ambientes tornou-se importante para o bem-estar familiar e as reformas domésticas cresceram na pandemia.

Já as escolas, de modo geral, viraram-se como puderam. A maioria delas investiu pesado na manutenção de seus alunos por meio de cursos online, já que as aulas presenciais foram suspensas. Houve muitas perdas, especialmente para os cursos de idiomas, que sofrem paralelamente ao desemprego, quando o aluno corta a despesa extra.

Estratégias interessantes foram criadas: uma rede de ensino profissionalizante do interior de São Paulo, a MicroPro Desenvolvimento Profissional e Comportamental, com 38 unidades franqueadas, doou 1.000 bolsas para um curso EAD, de forma a atrair mais atenção para sua marca. O sucesso da campanha fez com que, agora, a franqueadora criasse outro curso e o disponibilizasse para jovens e seus familiares, ampliando o número de bolsas para 10 mil.

Desta forma, além de manter alunos ligados à marca, está atraindo quem não a conhece, de forma a ter atenção de potenciais novos alunos. Mas, isso só foi possível a partir de uma plataforma de ensino online já estruturada antes da pandemia, que permitiu que a empresa operasse no sistema de ensino à distância.

As prestadoras de serviços também obtiveram perdas e ganhos. As lavanderias foram bastante atingidas porque, em casa, não houve grande necessidade de usarem-se roupas que o brasileiro costuma lavar neste tipo de estabelecimento – e o movimento caiu. Entrar nas residências e nas empresas dos clientes não foi tarefa fácil, diante da necessidade do isolamento social e do medo da contaminação por coronavírus, então, as redes que prestam serviços domésticos precisaram reinventar-se. A Jan-Pro, por exemplo, adaptou seus serviços de limpeza profissionais para atender empresas que precisam justamente de ambientes mais limpos e livres de infecções. Apostando neste nicho, conseguiu manter suas franquias em atividade. Mais uma vez, a rapidez e a estratégia de se pensar em rede salvou um negócio.

A pandemia fez com que franqueadores e franqueados pudessem sentir, definitivamente, que fazer parte de uma rede pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso de um negócio. As marcas mais estruturadas conseguiram agir rapidamente, reverter a situação, estrategicamente, e sobreviver ao caos.

Algumas já vinham se estruturando para atuar no ambiente virtual – fosse ele com aulas EAD ou e-commerce – e puderam ter nesse investimento a salvação do negócio. Outras tiveram caixa para implantar estratégias que garantiram a sobrevivência da marca, enquanto houve aquelas que apostaram na criatividade e no poder de adaptação para não quebrar. Certamente, foi infinitamente mais difícil para quem não faz parte de uma rede e teve que pensar e agir sozinho, sem respaldo de uma equipe, uma marca consolidada.

Por fim, acredito que tanto a grande perda quanto o grande ganho da pandemia, para as franqueadoras, deu-se no relacionamento do franqueador com sua rede franqueada e dos franqueados, entre si.

Falando-se primeiro em perdas, se pensarmos nas marcas que não investiram em formar uma base relacional séria, sólida e extremamente transparente com seus franqueados, não vejo como elas sobreviverão sem sequelas a esta pandemia e à crise. Não é possível que, no caos, números maquiados fiquem escondidos, relacionamento ruim com fornecedores não seja ainda mais prejudicado e desonestidade com o mercado e com o consumidor fique acobertada. Portanto, infelizmente, quem faz (ou fazia) parte de uma marca que pratique alguma inconsistência dificilmente salvou seu negócio ou terá sucesso, daqui para a frente. E o relacionamento entre o franqueador que não oferece boas práticas com sua rede não tem chances, depois de todos os acontecimentos que vivemos.

Já os ganhos das redes que praticam o Franchising Consciente podem ser fortalecedores para a marca. É ilusório achar que a pandemia não deixará sequelas, ainda que mínimas, nos empreendedores. Mas, presenciamos redes unidas, com franqueados ajudando-se, nas mais variadas frentes, e franqueadores apoiando seus parceiros em todos os aspectos. E, certamente, quem faz parte de uma rede busca esse tipo de relacionamento.

Não é possível determinar quando (e se) o varejo voltará ao normal, como era antes. Como não conseguimos adivinhar o futuro, porque ele é aleatório, precisamos pensar bem nas atitudes que tomamos, hoje, para nos prepararmos para os adventos que podem desestabilizar nossos projetos.

*Melitha Novoa Prado é sócia do escritório Novoa Prado Advogados.

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