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Franquia é uma palavra corriqueira no cotidiano dos brasileiros. Isso porque franchising é um modelo de negócios que está em expansão há mais de uma década e está presente em cerca de 45% das cidades do país, nos mais diversos segmentos.

As franquias mais conhecidas são as do ramo de alimentação e de perfumaria, mas também há negócios nos ramos de saúde e bem-estar, casa e construção, serviços automotivos, entre outros.

E você, já pensou em abrir uma franquia? Ou tem uma empresa e gostaria de saber como se tornar um franqueador? Então, veja, a seguir, o que você precisa saber sobre franchising!

O que é o franchising?

Franchising é um modelo de negócios em que uma marca (franqueador) concede direito de uso de seu nome e produtos para um investidor (franqueado). O franqueado será responsável pela franquia em determinado ponto – pode ser apenas dentro de um shopping, por exemplo – , de um bairro, região, cidade ou estado, tendo, obrigatoriamente, que seguir o mesmo conceito e a imagem da marca, respeitando seu padrão de qualidade.

Grandes marcas brasileiras, e no mundo todo, utilizam esse sistema para facilitar a expansão de determinado serviço ou produto. Em geral, o investidor já conhece o mercado da região em que pretende instalar a franquia, assim como a cultura local, os melhores pontos, entre outros fatores que podem ser decisivos para o sucesso da empreitada.

Imagine, por exemplo, uma empresa que tem sua sede/fábrica em Curitiba, mas estuda iniciar a expansão dos negócios por todo o país. Existem várias possibilidades para fazer isso — ela pode ter uma equipe própria nos demais locais, licenciar a marca ou montar um sistema de franquias.

Só para esclarecer a diferença entre os termos citados, o licenciamento de marca permite que o licenciador utilize a marca dele em seu negócio, e isso pode acontecer, por exemplo, para produtos de entretenimento, para programas de televisão (como o Big Brother Brasil), para um grupo de super heróis (como os da Marvel) e para produtos e serviços.

O que diferencia o conceito de licenciamento do conceito de franquia é a transferência de know-how, prioritariamente, seguida do suporte oferecido pela franqueadora, além de uma lei específica para o sistema de franchising, a de número 8.955/94, além de outras particularidades que tornam o sistema de franquias ímpar.

O modelo de franquia impõe a transferência de know-how, de métodos administrativos e de padrões de operação absolutos aos franqueados. A aproximação acontece desde a implantação de lojas de um determinado produto, passando pela aplicação de todo o conceito acerca dele, incluindo o suporte de atendimento e chegando ao desenvolvimento do negócio.

O sistema de franchising é muito comum em varejo e prestação de serviços, mas também é usada pela indústria, para organizar sistemas e padrões, sem necessariamente ser oferecida a terceiros. Para não esquecer:

  • franchising: concede direitos de uso de marca, com transferência de know-how. A franqueadora costuma prestar suporte total, repassando métodos administrativos e padrões de operação. Geralmente, abrange empresas de produtos e serviços;
  • licenciamento: concede direitos de uso de marca e patente. A obrigação da matriz de oferecer suporte é inexistente.
  • Investir e criar uma rede de franquias é uma boa opção?

Ainda usando o exemplo da marca cuja sede — ou fábrica — está em Curitiba, mas que pretende expandir o negócio para o resto do país, os gestores podem decidir por montar equipes próprias em todas as regiões ou criar um sistema de franquia, há pontos positivos e negativos em ambas as possibilidades, como em qualquer tipo de negociação.

Uma das vantagens de criar uma rede de franchising é a diminuição dos custos com passagem e aprofundamento sobre o mercado local, além de deslocamento e contratação de recursos humanos, já que haverá um investidor responsável por essas coisas, que terá que seguir toda a manualização da marca!

Outro ponto diz respeito ao tempo de abertura do negócio. Levando em conta a abertura de lojas provenientes de seus próprios recursos, a marca poderia demorar um tempo para levantar capital, e, ainda por cima, demorar muito na operacionalização do negócio em outra cidade/região.

Está claro que, para o franqueador, ou seja, a empresa que concederá o direito de uso da marca, o sistema de franchising se apresenta como uma ótima opção de expansão e gestão. Mas e para o franqueado, quais as vantagens?

Quem pretende abrir um negócio também pode desfrutar de muitos pontos positivos ao adquirir uma franquia. Afinal, é muito mais fácil entrar no mercado da sua região com uma marca conhecida, sobre a qual o público já ouviu falar, do que criar uma nova do zero.

Além disso, a franquia funciona como uma espécie de clone das lojas da marca, logo, os franqueadores costumam enviar um material com regras de uso e dicas que podem auxiliar bastante quem é iniciante no mundo dos negócios, especialmente na área de serviços.

No geral, os franqueados recebem até o projeto arquitetônico para a instalação das lojas e as indicações para a contratação de pessoal. O importante é que a qualidade do produto, do atendimento e da loja seja a mesma, independentemente do lugar em que a franquia está instalada.

Outro fator relevante para quem deseja se tornar franqueado é o baixo índice de mortalidade desse tipo de negócio, o que acontece justamente porque o investidor conta com o apoio da matriz e de um modelo de gestão bem maduro, que já foi testado em outras ocasiões.

Qual o panorama atual do sistema de franchising?

Economicamente, como está o panorama do mercado de franquias? É bom negócio ou não é? De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o setor está em crescimento constante. O último dado, do segundo trimestre de 2019, mostra um crescimento no faturamento das franquias em 5.9% em relação ao semestre anterior, com aumento também no número de empregos, em 10%, e de unidades abertas no país. Esses são números muito importantes, ainda mais se levadas em conta as condições de retração econômica do Brasil.

Os segmentos variam bastante. Há marcas de alimentação, casa e construção, comunicação, informática e eletrônicos, entretenimento e lazer, hotelaria e turismo, limpeza e conservação, moda, serviços educacionais, entre outros.

Outros números relevantes dizem respeito ao crescimento da quantidade de franquias fora do eixo Rio-São Paulo. As regiões Nordeste e Sul tiveram um aumento de faturamento e também de unidades abertas. Hoje, 45% dos municípios brasileiros têm algum tipo de franquia.

Além disso, dados de 2017 mostram que havia 142 redes brasileiras atuando no exterior, 18 exportando produtos para o mercado estrangeiro e 129 com operações fora do país. Tal internacionalização é puxada, principalmente, pelo setor de moda.

Se pensarmos no caminho inverso, eram 200 redes de franquias de 26 países atuando no Brasil nesse mesmo ano, gerando emprego e renda. Nesse caso, a maior parte delas está ligada ao segmento da alimentação, mais especialmente ao dos fast food americanos.

Como deve ser uma boa gestão por parte do franqueador?

Franquear o negócio pode ser uma boa oportunidade, mas demanda, por outro lado, uma série de estudos, planejamento e estruturação interna. A boa gestão começa pela organização interna do franqueador e pelo cuidado com o bom relacionamento com os franqueados.

Plano de negócios

O primeiro passo é fazer um plano de negócios levando em conta que essas regras precisam funcionar em regiões, culturas e mercados muito diferentes entre si. A capacidade de replicar o modelo criado é imprescindível para dar seguimento ao processo de franqueamento.

As regras precisam estar bem claras e ser discutidas minuciosamente com os franqueados. Devem, ainda, estar dispostas cláusulas com responsabilidades de ambos os lados, com o tempo de contrato, o repasse de unidades de franquia, o repasse de royalties, a política de crédito, a sucessão nas redes de franquia, entre outras.

O modelo precisa ser viável para ambos os lados envolvidos, tornando o negócio rentável ao mesmo tempo em que mantém o conceito e a imagem da matriz. É um baita desafio, não é mesmo? Ainda mais se pensarmos na possibilidade de internacionalização da franquia, com suas barreiras jurídicas e de idioma.

Perfil do franqueado

Aprovar o franqueado errado pode trazer danos irreparáveis à rede e prejuízos financeiros e profissionais a ambos os lados do negócio. Há diversas características comuns aos franqueados de todas as redes, que podem ser explicitadas em atitudes como:

  • disposição para sacrifícios: errar, falhar, fazer autocríticas e recomeçar são ações importantes para seguir com
  • um negócio novo;
  • capacidade de seguir normas e padrões: afinal, para manter o conceito e a imagem da marca, é necessário atender às regras da matriz;
  • capacidade de enxergar oportunidades: o empresário está sempre curioso, querendo encontrar soluções e sugerindo modificações para a matriz;
  • habilidade de trabalhar em equipe: manter o padrão de atendimento da matriz pode ser um desafio, por isso, um líder que sabe trabalhar em equipe e analisa, frequentemente, os resultados do seu time pode fazer toda a diferença;
  • capacidade de liderar pelo exemplo: esse tipo de pessoa está sempre próxima à equipe e presente na loja, aprendendo junto, tirando dúvidas e tomando partido de tudo.

Bom relacionamento

Por falar em possíveis conflitos, a empresa franqueadora tem que ter capacidade de liderança não só para direcionar a equipe interna, da matriz, mas também para gerenciar todos os franqueados, com suas demandas individuais e coletivas.

É necessário ter atenção à própria rede, compreendendo os conflitos e as dificuldades de quem está lá na ponta. Isso pode ser um desafio, levando em conta que as questões podem estar relacionadas a individualidades de cada região, retardando a compreensão e a busca de soluções por parte da marca.

A liderança deve focar uma gestão de relacionamento próxima ao cliente direto, o franqueado, para direcionar os objetivos e as metas de cada unidade e desenvolver a marca como um todo. Dessa forma, a confiança do investidor aumenta, e as chances de sucesso, também.

Estrutura para suporte

Uma franquia, como já dissemos, demanda uma atenção especial da matriz, por isso, uma boa estrutura de suporte faz toda a diferença. Seja para o início da operacionalização, em que a equipe do investidor precisa ser treinada, seja para tirar as dúvidas que surgem ao longo dos anos.

É importante que o suporte tenha uma tecnologia condizente com as necessidades dos franqueados, um material disponível detalhado e dicas sobre como se portar diante de algumas dificuldades corriqueiras.

Ter canais variados de comunicação também é importante para criar um contato real com os parceiros e mostrar disponibilidade com quem está na outra ponta. Ou seja, o franqueador precisa ser acessível.

Quais são os principais documentos que regem o sistema de franquias?

A expansão do modelo de franquias desde a década de 90 levou a magistratura brasileira a criar uma legislação específica a respeito, regida pela Lei nº 8.955/94. Ela prevê como responsabilidade da matriz a apresentação da Circular de Oferta de Franquia (COF), um dos documentos mais importantes do sistema de franchising.

Ele deve descrever o negócio de forma clara e objetiva, contendo todas as condições legais, com obrigações jurídicas, deveres e responsabilidades de ambas as partes. Precisa ser o mais completo possível, ainda que possa sofrer alterações e acréscimos ao longo do tempo.

É importante ressaltar, no documento, a previsão do investimento que o franqueado deverá fazer ao longo do negócio e ser o mais transparente possível, afinal, a ideia de parceria pressupõe transparência e identificação de propósitos. Veja pontos importantes do contrato:

  • cláusula de confidencialidade;
  • delimitação do território de atuação;
  • investimento inicial;
  • balanços financeiros;
  • informações sobre suporte;
  • indicação de layout;
  • valores e taxas;
  • não concorrência.

São muitos detalhes, não é mesmo? Mas não se preocupe, pois há empresas especializadas em confeccionar e revisar esse tipo de contrato e todo tipo de burocracia, como é o caso da Novoa Prado Advogados, uma banca especializada em varejo e franchising.

Com o intuito de tornar a relação franqueador/franqueado ainda mais clara e ajustar algumas arestas, está tramitando, no Senado, o Projeto de Lei para a nova Lei de Franquias, o PL nº 4386/12.

Ela reafirma a condição de acordo comercial e não de vínculo empregatício entre as partes, e é bastante clara quanto à obrigatoriedade de entrega da COF com dez dias de antecedência para a assinatura do contrato.

Gostou do conteúdo sobre o sistema de franchising? Entre em contato com a Novoa Prado pelo e-mail consultoria@novoaprado.com.br, ou pelo telefone (11) 3926-1777, para tirar suas dúvidas e começar o seu negócio!

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