representação comercial

A atividade de representante comercial surgiu da oportunidade criada pela dificuldade de comunicação a longas distâncias. O tempo entre realizar pedidos, transmiti-los, processá-los e dar início à fabricação criou a figura do intermediário autônomo, atualmente (re)conhecido como representante comercial. Mas, atualmente, essa atividade tornou-se um problema para as empresas, já que existe uma lei tacanha, desatualizada, que dificulta a relação entre o representante comercial e o contratante.

Quer conhecer alternativas para a representação comercial, como a franquia e o licenciamento, que beneficiam ambas as partes? Leia este texto até o final!

Franquia ou licenciamento? Entenda a diferença lendo mais sobre o assunto aqui.

O que diz a lei de representação comercial?

A lei 4.886, de 1965, regulamenta a relação de representação comercial no Brasil. A ela, somaram-se alterações realizadas em 1992 (pela lei 8.420).

A necessidade de as empresas desbravarem mercados distantes de suas áreas de atuação contribuiu sensivelmente com a disseminação dos representantes, juntamente com a melhoria da malha de transportes, navios a vapor e todo avanço tecnológico próprio de meados do século XIX. Com o passar do tempo, dado o contexto histórico do Brasil da época, foi então editada a Lei 4.886/65, que regula fortemente o contrato de representação comercial, que dita claramente seu conteúdo e deixa pouco campo de manobra para livre acordo das partes envolvidas.

Por ser regida por lei própria, a representação comercial não se constitui de uma relação de emprego – essa regulamentada pela CLT (Consolidação das Leis do Trabalho) – mas, sim, de uma relação de trabalho. Assim, pessoas físicas ou jurídicas podem desenvolver a atividade de representação comercial para uma ou mais empresas, em caráter exclusivo, semi-exclusivo ou não-exclusivo, conforme contratos entre as partes.

A lei é antiquada e engessada. Ao tentar proteger o representante comercial, a lei criou um efeito perverso para a categoria profissional, que a está levando, ano a ano, à extinção. Explicamos melhor.

Diz o artigo 27 da lei 4.886, de 1965:

Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente: (Redação dada pela Lei nº 8.420, de 8.5.1992)

j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. (Redação dada pela Lei nº 8.420, de 8.5.1992)

O artigo 27 da lei dispõe sobre o contrato de representação comercial, de forma bem detalhada. E é justamente por conter muitos detalhes que engessa a relação entre o contratante e o contratado.

Ao determinar, como no inciso J, que exista uma indenização pesada na rescisão contratual, a lei cria situações que vão de delicadas a praticamente sem solução nesta relação comercial.

Existem empresas que, por exemplo, por não conseguirem pagar indenizações a representantes comerciais que já não desempenham qualquer papel benéfico em suas operações, simplesmente os mantêm no quadro de representação, porque os desvincular significaria levar a empresa à falência. E a relação já dura 30, 40 anos sem que haja qualquer satisfação comercial entre as partes.

E o que fazer, já que a lei não tem previsão de ser revisada?

Existem duas alternativas viáveis para empresas que precisam de canais de representação/varejo/distribuição.
Quando a empresa ainda não implantou a representação comercial, ela pode estudar os canais alternativos a este modelo, que sigam outra legislação.

É o caso de franquias ou licenciamento. Se ela dispuser de know-how para transferir, consubstanciada por conhecimentos específicos e próprios do negócio, então, a franquia é uma excelente opção, porque a expansão se faz, além de tudo, com capital de terceiros. Porém, é necessário que se crie uma estrutura de empresa franqueadora, seguindo-se a lei 13.966/19.

Se, entretanto, não houver a necessidade de transferência de know-how, sendo uma concessão de marca e distribuição de produtos, é possível optar-se pelo licenciamento, que segue, dentre outras, a lei 9.279/96 (Lei de Propriedade Industrial). Aqui, diferentemente do que ocorre no canal de representação comercial, o contrato não tem sua figura engessada pela legislação, cabendo às partes negociarem aquilo que lhes aprouver.

Como as empresas podem usar a business inteligence a favor do negócio

Quando a empresa já possui representantes comerciais e está insatisfeita com esse modelo, ela precisa agir estrategicamente, por meio da análise de dados. Então, entra a ‘business intelligence’ a favor do negócio. O cruzamento de dados de desempenho do representante, sua atuação e outros fatores podem ser preponderantes para alterar, para o bem das partes, a política comercial praticada, por exemplo.

Para que seja mais simples de entender, imaginemos uma representação comercial que atue em um estado inteiro. Por meio da análise de dados, percebe-se que as vendas estão concentradas apenas na capital, há um bom tempo, sendo que o restante do território não está sendo explorado pelo parceiro. Então, ele pode ter seu contrato reduzido e a empresa pode implantar franquias ou licenciados nas regiões em que o representante não atua. Assim, certamente, haverá uma expansão maior da empresa.

Da mesma forma, o representante pode ser incentivado a se tornar franqueado ou licenciado. Mostrando-se os benefícios dessa nova parceria a ele – e se também for benéfico para a relação – pode acontecer um entendimento entre as partes e ambos saírem ganhando com a nova possibilidade de ganhos mútuos.

Manter um canal de representação só porque se tornou impossível pagar a indenização prevista na Lei pode machucar a saúde da empresa de forma severa – e, muitas vezes, irremediável quando a longo prazo – e nada fazer a respeito é como jogar sujeira para debaixo do tapete.

As mudanças são necessárias: se por um lado, a empresa pode sofrer prejuízos se nada fizer, por outro, os próprios representantes sofrerão perdas em razão do encolhimento de sua fonte, que são as empresas que representa.

Não adianta virar os olhos para essa realidade: a atividade de representação comercial surgiu num contexto em que a dificuldade de comunicação era a regra. Logo, num cenário onde a velocidade é a fundamental, como as respostas just in time, como esperar que a representação comercial ainda se mantenha exatamente como era em 1965?

É importante, claro, que se aja dentro da legalidade, tendo ambas as partes asseguradas por contratos bem delimitados e que não firam a legislação vigente. E, antes da tomada de qualquer decisão, é importante que especialistas em canais de distribuição sejam consultados, porque cada negócio precisa ser avaliado individualmente.

Quem pode ajudar as empresas a se tornares franqueadoras ou licenciadoras

Dentre esses especialistas, estão os advogados especializados em franchising, que podem criar uma empresa franqueadora, dentro da lei de franquias, ou uma licenciadora (que trabalha sob a lei de propriedade intelectual) para atualizar a relação.

Tudo deve ser feito de forma legalizada, garantindo os direitos do novo franqueador e do novo franqueado (ou licenciador e licenciado), conforme a modalidade que se adote.

Quer entender melhor os papeis do franqueador e do franqueado? Leia um texto especial sobre o assunto aqui.

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