Valuation: no repasse de franquias, saiba como avaliar adequadamente a unidade franqueada

A maior parte das franqueadoras possui franquias em repasse – aquelas unidades próprias que estão sendo transformadas pela franqueadora em franqueadas ou as franquias que estão à venda pelos franqueados atuais. Como o investidor pode avaliar se a aquisição delas vale a pena? E quanto pagar por elas? Leia este texto até o final e você entenderá mais sobre o valuation, a forma de avaliar adequadamente a unidade franqueada no repasse de franquias.

Veja mais sobre repasse de franquias:

Motivos para o repasse de franquias

Em se tratando de unidades franqueadas repassadas, os motivos do repasse são os mais variados possíveis: o franqueado pode ter se desinteressado pelo negócio, desistido do ramo ou, ainda, possuir unidade franqueada mal performada mal – e essa é a razão mais comum que se apresenta.

Além da cautela, é fundamental que seja observado o valor que será pago pela operação, já que ele precisará retornar dentro do prazo de contrato, ou seja, o payback deve ser respeitado em qualquer tipo de negociação. Chamamos de valuation essa precificação do negócio ofertado. E ela precisa ser muito bem analisada e calculada, porque o valor da unidade franqueada não deve ser um número indenizatório ao antigo franqueado, mas uma cifra real e objetiva, que demonstre efetivamente quanto vale aquela operação.

É comum que o franqueado que solicita o repasse de sua franquia entenda que ‘merece’ que a venda cubra os anos ali trabalhados e todo o seu esforço. Valuation não contempla sangue, suor e lágrimas porque franquia é um negócio de risco. Quando um franqueado precifica e inclui esses itens, dificilmente a venda se concretiza.

Como calcular o valor da franquia de repasse

O valor solicitado pelo negócio deve ser equivalente à capacidade que ele tem de gerar caixa. Cada rede tem uma regra para o repasse e, em geral, calcula-se o valor pelo faturamento multiplicado por um fator típico do mercado. Mas devem ser descontados do preço os empréstimos e dívidas que existem e que serão honrados pelo novo franqueado. O novo adquirente levará em consideração também qual seria o valor de montar uma unidade ´do zero` e os investimentos que ele precisará fazer para recuperar a clientela, por exemplo.

Comprar uma franquia não é garantia de sucesso e que muitos fatores influenciam no negócio, desde a localização da unidade franqueada até o perfil do operador do negócio – e que o repasse é bom para todos os envolvidos. Quem adquire a unidade franqueada elimina o tempo e o trabalho da implantação, mas precisará recuperar o mercado, que pode ter sido desgastado. E quem está vendendo precisa entender que deve precificar o negócio com base em números baseados no que o negócio oferece, e não naquilo que deseja ser ressarcido – o tal sangue, suor e lágrimas. Muitas vezes, o franqueado deixa de aceitar propostas de repassar a unidade pela dívida que possui em face do franqueador e fornecedores, preferindo fechar a unidade. Neste cenário, o franqueado perde tudo que investe e ainda lhe resta a dívida.

Contrato de franquia é um contrato de risco

É preciso ficar claro que contrato de franquia é contrato de risco. Espera-se que dê lucro, mas pode ser que seja um prejuízo. Essa é a ideia do risco. Claro que, na franquia, as chances de sucesso são maiores – se comparadas às operações iniciantes/solo. Mas o risco ainda está lá. Acreditar que terá prejuízo e que alguém o ressarcirá é pura ilusão.

Ao franqueador, cabe orientar o franqueado que está repassando o negócio e aprovar o perfil do novo franqueado, orientando-o sobre o potencial do negócio que está sendo adquirido. Se o problema não for a operação, a gestão, mas, sim, o ponto, por exemplo, o franqueador deve ser bem claro e não permitir o repasse naquele mesmo local, porque o novo franqueado não obterá sucesso. É necessário ter muita transparência, nessa hora.

Entenda o contrato de franquia

Vantagens e desvantagens do repasse

O repasse faz parte do dia a dia do franchising e pode ser uma excelente oportunidade para quem está em busca de uma unidade franqueada já em operação. Como vantagens, é possível apontar o fato de, no caso do varejo, o novo franqueado não precisar escolher um ponto comercial, nem sempre precisar de grandes obras – mas apenas de reformas – , já ter equipe treinada e contar com clientela e algum faturamento.

Como desvantagens, pode ter a imagem da marca prejudicada localmente, caso o operador atual tenha realizado um trabalho ruim, precisando recuperar a confiança do consumidor, e também pode estar entrando numa localidade com baixa densidade populacional, ou seja, um local em que não há clientes suficientes para o seu negócio. Quando o ponto é ruim ou a localização da unidade franqueada não ajuda, não há operador que consiga trabalhar. Nesse caso, de nada adianta um novo franqueado, porque o erro foi na escolha do ponto pelo franqueado anterior.

Conheça mais vantagens do repasse

Cuidados no repasse de franquias

O repasse faz parte do dia a dia do franchising e pode ser uma excelente oportunidade para quem está em busca de uma unidade franqueada já em operação.

Quem adquire deve solicitar ajuda para entender as planilhas da unidade franqueada e o DRE – Demonstrativo de Resultados do Exercício, que confronta custos, receitas e despesas do negócio, de forma a entender onde é possível fazer ajustes para conseguir lucrar mais.

Uma das fases mais importantes para adquirir um negócio que já está em andamento é realizar algumas investigações, conhecida como due diligence ou auditoria. Extrair certidões, verificar registro de colaboradores, existência de um contrato de locação vigente e com prazo para propositura da ação renovatória e formalizar um contrato de trespasse que coloque no papel as condições da venda são pequenos cuidados que podem salvar o novo adquirente de entrar numa encrenca.

A partir dessas análises, o novo franqueado conseguirá saber se há potencial no negócio e, assim, fazer a opção pelo repasse.

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O que é a cláusula de atuação territorial nos contratos de franquia?

Muitas vezes, o receio em se adquirir uma franquia se dá por conta de uma possível concorrência dentro da própria marca, com muitas lojas instaladas em um pequeno território. Nessas horas, a cláusula de atuação territorial, também chamada de cláusula de raio, pode passar uma maior segurança ao franqueado, garantindo que nenhuma outra unidade franqueada seja instalada no seu território franqueado. Mas nem todas as franqueadoras determinam exclusividade territorial. Leia este texto até o final e entenda o que é a cláusula de exclusividade territorial nos contratos de franquia.

LEIA TAMBÉM: Concorrência entre a franqueadora e a rede franqueada: quais são os limites? (https://novoaprado.com.br/concorrencia-franqueadora-rede-franqueada-limites/)

O que é a cláusula de atuação territorial nos contratos de franquia

Ter a exclusividade em um determinado território é uma maneira de passar mais segurança ao franqueado. Isso porque essa cláusula garante que ele não terá concorrência da mesma marca dentro de um espaço delimitado, podendo este espaço ser composto por um shopping, uma avenida, um bairro, conjunto de bairros ou até mesmo uma cidade inteira. O tamanho desse território dependerá de diferentes fatores, como o segmento, as ambições da marca e até mesmo o tamanho da cidade em que a unidade está instalada.

Além da exclusividade, é possível utilizar outro tipo de termo: a preferência territorial. Isso quer dizer que, caso a marca tenha planos de expandir os negócios naquela região, o empresário que já tem uma franquia será o primeiro a receber a preferência  para abrir uma nova loja naquele território.

O franqueador deve ser muito claro quando se trata da delimitação ou não de uma área de atuação territorial, porque ela não é obrigatória, por definição legal,  mas pode ser um ponto forte para atrair a atenção de possíveis investidores.

Fora do território

Outra questão importante quando se fala nos limites de atuação do franqueado diz respeito aos espaços em que ele poderá atuar. A cláusula de atuação territorial não orienta apenas sobre onde ele pode vender, mas se refere também aos locais em que ele não pode atuar.

Seguindo o contrato de franquia – documento que deve ser sempre elaborado por um advogado especializado em franchising para garantir a segurança jurídica da marca – , o franqueado pode ser obrigado a limitar seus negócios exclusivamente no território que ficou delimitado para ele. Ou seja, ninguém entra no espaço que foi reservado para ele, mas ele também não pode invadir outras áreas.

Essas medidas são tomadas para evitar a canibalização do negócio, que acontece quando mais de uma loja de uma única marca estão instaladas em um pequeno espaço e uma acaba “pegando” os clientes da outra. 

Todas essas normas devem estar todas descritas na Circular de Oferta de Franquia, conforme manda a lei de franquias (Lei nº 13.966/19).

LEIA TAMBÉM: O que é Circular de Oferta de Franquia (COF) (https://novoaprado.com.br/o-que-e-circular-de-oferta-de-franquia-cof/)

O que diz a lei de franquias sobre a territorialidade

A Lei nº 13.966/19, que rege as franquias no Brasil, especifica o que a franqueadora precisa deixar claro na Circular de Oferta de Franquia. Confira o que diz, exatamente, a legislatura:

“Art. 2º Para a implantação da franquia, o franqueador deverá fornecer ao interessado Circular de Oferta de Franquia, escrita em língua portuguesa, de forma objetiva e acessível, contendo obrigatoriamente: 

XI – informações relativas à política de atuação territorial, devendo ser especificado:

  1. a) se é garantida ao franqueado a exclusividade ou a preferência sobre determinado território de atuação e, neste caso, sob que condições;
  2. b) se há possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu território ou realizar exportações;
  3. c) se há e quais são as regras de concorrência territorial entre unidades próprias e franqueadas;

XXI – indicação das regras de limitação à concorrência entre o franqueador e os franqueados, e entre os franqueados, durante a vigência do contrato de franquia, e detalhamento da abrangência territorial, do prazo de vigência da restrição e das penalidades em caso de descumprimento”.

Conforme explícito na lei de franquias, o legislador não obriga o franqueador a dar ao franqueado qualquer exclusividade territorial, mas determina que sejam deixadas claras as regras de territorialidade, bem como as regras de concorrência. 

Assim, o que a lei prega é a transparência entre franqueador e sua rede franqueada, de forma que o franqueado, ao entrar na rede, saiba como o franqueador atuará tanto na questão de implantação de novas unidades franqueadas quanto na concorrência com seus próprios franqueados.

E no caso das franquias virtuais, como delimitar a atuação delas?

Existe uma categoria de franquias chamada de ‘franquias virtuais’. São negócios que possuem as mesmas características de uma franquia tradicional – seguem a lei de franquias, com os mesmos documentos obrigatórios e a transferência de know-how, recebem suporte e pagam as taxas obrigatórias, como a taxa de franquia, os royalties e a taxa de publicidade. A diferença deste negócio é que ele foi criado para ser operado em home office e atuar na Internet. Existem opções nos setores de Turismo, Ensino de Idiomas e até Comércio Eletrônico, por exemplo.

Neste caso, não existe um território específico para atuação do franqueado, já que ele pode se conectar a clientes de todo o Brasil – e até mesmo de fora do país. Então, contratualmente falando, é preciso que seja criado uma cláusula que deixe claro como o território é tratado na franquia, bem como ela lida com a concorrência, já que tudo isso é exigido pela lei e todos os negócios que são classificados como franquia – independentemente de serem físicos ou virtuais – seguem a mesma lei, a de número 13.966/19.

O que a Novoa Prado Advogados aconselha

Como advogadas especializadas em franchising e varejo, aconselhamos nossos clientes a terem políticas claras de atuação territorial e concorrência. É necessário que os franqueados saibam a que distância poderá ser inaugurada uma nova unidade da mesma marca para que não haja um problema de relacionamento com a franqueadora quando isso acontecer, bem como ele também esteja preparado para realizar novos investimentos em seu território ou não se sentir preterido quando a franqueadora abrir essa possibilidade a outros franqueados, quando ele não o fizer.

Além disso, é salutar para todas as marcas que elas atuem em diversos canais de varejo, em prol da sobrevivência delas e do bom desempenho diante da concorrência e os franqueados precisam entender como funcionará cada canal, como o e-commerce, as vendas pelo Whatsapp e Instagram ou outros canais que nascerem das novas tecnologias.

O mundo muda e as tecnologias avançam e as marcas certamente passarão por muitas evoluções. As franqueadoras e seus franqueados precisarão de entendimento para se manterem atualizados e a transparência e o diálogo certamente serão as ferramentas mais importantes para que todos tenham uma relação harmoniosa e de ganhos mútuos, sem que um lado se sobressaia em detrimento do outro. É possível haver equilíbrio na relação e a cláusula de atuação territorial nos contratos de franquia pode ser um ponto pacífico entre as partes, de forma a trazer segurança jurídica para os dois lados dessa relação.

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O que é estratégia jurídica em franchising?

Quando uma empresa decide expandir seus negócios por franquias, deve seguir a lei de franchising, número 13.966/19 e oferecer aos seus franqueados os documentos exigidos pela lei, como a Circular de Oferta de Franquia (COF) e o Contrato de Franquia, além de outros documentos importantes para essa relação, como o Pré-Contrato de Franquia e os Contratos Acessórios, dentre outros. Por isso, é fundamental que se tenha uma estratégia jurídica, com advogados especializados em franchising apoiando a marca e a empresa franqueadora desde sua criação. Se você quer entender um pouco sobre esse processo, leia o texto até o final.

Quer conhecer mais sobre o pré-contrato de franquia? Leia este texto.

Afinal, o que é estratégia jurídica em franchising?

Para que a franqueadora e sua rede franqueada operem com total segurança jurídica, é preciso que contem com advogados especializados em franchising. Apenas uma equipe que entenda profundamente das estratégias do varejo e do franchising conseguirá direcionar os documentos e a expansão da franqueadora para que ela tenha o melhor desempenho fiscal e operacional, de modo a potencializar suas conquistas.

Além disso, o advogado especializado em franchising tem experiência em variados setores, conseguindo tramitar por particularidades de operações como Alimentação, Serviços, Vestuário, Perfumaria e Cosméticos, Limpeza e Conservação, Automotivo, Casa e Decoração, Saúde e Beleza, dentre tantos outros, podendo orientar as franqueadoras nos pormenores que os setores demandam.

Sejam as ofertas das franqueadoras microfranquias ou franquias de alto investimento, é imprescindível que todas elas contem com uma excelente estratégia jurídica para que haja a garantia de estarem seguras da legalidade de suas atividades.

Documentos exigidos pela lei de franquias

Quando uma empresa decide franquear, ela precisa salvaguardar sua marca, sua imagem e os segredos do seu negócio. Por isso, é fundamental que seus documentos sejam redigidos por advogados especializados.

Apenas especialistas conseguem assegurar à marca que ela não será lesada quando um contrato chegar ao fim ou houver um abrupto rompimento. A partir da elaboração estratégica e funcional da Circular de Oferta de Franquia (COF), do Pré-Contrato de Franquia e do Contrato de Franquia, as marcas passam a oferecer também ao franqueado a garantia de transparência na relação, levando ao mercado a segurança de uma operação lícita e com claros valores.

A estratégia jurídica para o franchising é imprescindível para que as franqueadoras garantam longevidade aos negócios!

Quer saber mais sobre o contrato de franquia? Acesse.

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O que é contrato de franquia empresarial?

De acordo com a lei de franquias, número 13.966/2019, o contrato de franquia é um documento obrigatório na hora de se fechar um negócio entre franqueador e franqueado. É ele que garante direitos e obrigações de ambas as partes e é fundamental que o franqueador haja com cuidado no momento de escolher o advogado especializado em franquias que elaborará o documento de sua rede, uma vez que ele norteará diferentes aspectos do modelo de negócio. Por isso, é necessário estar atento aos principais pontos do contrato de franquia, sobre os quais falaremos mais neste texto.

LEIA TAMBÉM: No término da vigência do contrato de franquia, como fica a questão da não-concorrência?

O que é o contrato de franquia empresarial?

Todos os contratos contam com deveres e direitos para as partes que o assinam, e, portanto, representam um instrumento jurídico que forma um vínculo de vontade entre os interessados.

Com o contrato de franquia não é diferente, uma vez que se trata de um instrumento que define a relação entre franqueador e o franqueado, a fim de garantir a segurança jurídica de todos os envolvidos.

Dessa maneira, é por meio do contrato de franquia que é firmado um acordo pelo qual a empresa detentora de uma marca, conceito ou serviço consolidados no mercado concede o direito de uso de marca a um investidor.

Assim, a franquia, que, segundo a lei de franquias, “autoriza por meio de contrato um franqueado a usar marcas e outros objetos de propriedade intelectual, sempre associados ao direito de produção ou distribuição exclusiva ou não exclusiva de produtos ou serviços e também ao direito de uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta”, tem a sua relação garantida por um contrato que busca resguardar os direitos de ambas as partes envolvidas na relação jurídica.

Para ler a lei de franquias na íntegra, clique aqui.

Ao entender o que é o contrato de franquia, é possível perceber a importância de um documento bem redigido por um advogado especialista em franchising, uma vez que se trata de um instrumento fundamental para nortear a relação entre as partes e, até mesmo, para garantir os segredos da operação do negócio.

O contrato de franquia é um contrato padrão por adesão, ou seja, é possível ao contratante realizar alterações em algumas cláusulas. É considerado por adesão porque o contratante pode ou não aderir a eles, tendo uma escolha. O franqueado, por exemplo, pode optar por aquela marca ou outra qualquer. Ele jamais será obrigado a assinar um contrato de franquia se não concordar com as suas disposições.

Porém, quando um franqueado assina um contrato de franquia, ele o faz por adesão, ou seja, ele aceita as cláusulas impostas pelo franqueador, que detém o know-how do negócio.
LEIA TAMBÉM: Franqueador e franqueado: entenda quais são as responsabilidades de cada um.

O que a lei 13.966/19 fala sobre o contrato, especificamente?

O 7º artigo da lei 13.966/19 fala especificamente sobre o contrato de franquia. Para estarem de acordo com o a legislação, ele precisa seguir uma série de condições.
Sendo elas:

I – os que produzirem efeitos exclusivamente no território nacional serão escritos em língua portuguesa e regidos pela legislação brasileira;

II – os contratos de franquia internacional serão escritos originalmente em língua portuguesa ou terão tradução certificada para a língua portuguesa custeada pelo franqueador, e os contratantes poderão optar, no contrato, pelo foro de um de seus países de domicílio.

§ 1º As partes poderão eleger juízo arbitral para solução de controvérsias relacionadas ao contrato de franquia.

§ 2º Para os fins desta Lei, entende-se como contrato internacional de franquia aquele que, pelos atos concernentes à sua conclusão ou execução, à situação das partes quanto a nacionalidade ou domicílio, ou à localização de seu objeto, tem liames com mais de um sistema jurídico.

§ 3º Caso expresso o foro de opção no contrato internacional de franquia, as partes deverão constituir e manter representante legal ou procurador devidamente qualificado e domiciliado no país do foro definido, com poderes para representá-las administrativa e judicialmente, inclusive para receber citações.

Por que o contrato de franquia é tão importante?

O contrato de franquia é de extrema importância para que a parceria entre franqueado e franqueador realmente funcione e tenha sucesso. Não apenas por ser um documento obrigatório, mas também porque é ele quem dará base a essa relação.

Nele, estarão descritas as principais regras para operação do negócio franqueado e principalmente aquelas que definem as formas de manutenção legal da relação de franquia. Quanto mais acessível, claro e transparente for a redação do contrato, maior segurança jurídica para as partes e consequentemente menos conflitos.

O que não pode ficar de fora de um contrato de franquia?

Todas as informações devem estar dispostas no contrato de franquia de forma clara para que nenhuma das partes fique com dúvidas com relação aos seus direitos e obrigações. Veja alguns pontos que devem estar especificados no documento:

– Marcas concedidas

Além da identificação das partes, o contrato de franquia deve especificar claramente quais são as marcas que serão concedidas para o uso do franqueado e, inclusive, a sua situação de registro no Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (INPI).

– Definição de território de atuação

É fundamental que o instrumento conte com informações explícitas sobre o tema, acerca da existência ou não da exclusividade territorial (cláusula que impede que outros franqueados da mesma marca instalem novas lojas dentro de determinado perímetro fixado em contrato por determinado tempo).

Também é possível que o contrato de franquia disponha se há ou não o direito de preferência com relação a operação e instalação de novas franquias em territórios vizinhos, por exemplo.

– Taxas e valores

Um contrato de franquia deve dispor sobre todas as remunerações que são devidas pelo franqueado ao franqueador, com reajustes, valores,porcentagem e data do pagamento, sendo que as formas de remuneração mais comuns, em geral, são a taxa inicial de franquia, os royalties e o fundo de propaganda.

– Estrutura de marketing

É importante que, no contrato, também esteja prevista a estrutura de marketing da franquia, ou seja, detalhes sobre a responsabilidade das ações de divulgação da rede.

O instrumento deve dispor se haverá uma taxa de fundo de propaganda e a sua cobertura (trata-se de uma taxa que, em geral, é paga mensalmente pelos franqueados a fim de possibilitar as ações publicitárias da rede). O contrato ainda pode conter alguns itens, como o desenvolvimento e a responsabilidade das peças de publicidade.

– Prazo e renovação do contrato

Outros itens fundamentais e que não devem ficar de fora do contrato de franquia são o prazo de duração, as hipóteses de rescisão, as multas e as penalidades envolvidas na quebra de contrato.

É importante também conter as regras para a renovação do contrato, sendo que, em geral, tais condições são vinculadas a determinados itens, como atuação e postura do franqueado, sua capacidade de gestão, bom uso da marca e cumprimento das obrigações definidas pelo franqueador.

– Fornecimento

As formas de fornecimento de produtos e fornecedores homologados devem constar no contrato, bem como tudo o que é permitido ao franqueado comercializar em sua unidade franqueada.
Motivos e efeitos da rescisão

Sempre muito importante estipular no contrato o que pode colocar fim na relação de franquia. Por ser um contrato bilateral, consensual e híbrido, os motivos podem ser originados tanto pelo franqueador como pelo franqueado. Mas, para cada motivo, deve haver a uma previsão de como as partes poderão resolver a questão, de forma bem objetiva para que a solução seja assertiva e integrada.

Existem outros pontos importantíssimos em um contrato de franquia e eles também variam conforme o segmento de atuação das redes. Outras regras como sucessão e transferência da franquia, multas e penalidades, padrão de qualidade, formas de manutenção legal da relação e outros, serão estabelecidos conforme a intenção do franqueador e expertise do advogado contratado. O Contrato de Franquia é um documento personalizado, que contém especificidades de cada negócio. Não deve ser copiado de uma marca para outra – mesmo que elas sejam do mesmo segmento – e, tampouco, elaborado por profissionais que não sejam advogados especializados em franchising, já que isso pode trazer uma insegurança jurídica à marca e prejudicar o negócio.

Por que a lei de franquias fala tão pouco sobre o contrato de franquia?

O 7º artigo da lei 13.966/19, a lei de franquias, fala especificamente sobre o contrato de franquia.

Em relação a tudo o que a lei aborda em relação à Circular de Oferta de Franquias – COF, ela trata bem pouco do Contrato de Franquia. Por quê?

Quando a lei de franquias determina que o franqueador apresente o negócio ao franqueado com riqueza de detalhes na COF, automaticamente o obriga a alinhar o contrato ao que foi exposto no documento anterior.

Porém, a lei de franquias não engessa a relação entre o franqueador e o franqueado, ela apenas assegura os direitos e deveres entre as partes. Assim, o intuito da lei é justamente permitir que cada franqueadora crie as regras do seu negócio, de forma personalizada, respeitando as demais leis existentes no país.

Quando uma franqueadora opta por elaborar seus documentos com um advogado especializado em franchising, tem a segurança jurídica necessária que sua marca precisa, ao mesmo tempo que também protege o investimento do franqueado, respeita as leis e flexibiliza a relação.
Para conhecer outro documento fundamental do sistema de franchising, a Circular de Oferta de Franquia (COF), acesse o seguinte link.

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O que é o pré-contrato de franquia?

Para que uma nova unidade franqueada seja colocada em operação, um longo caminho deve ser percorrido. Os trâmites vão desde as conversas iniciais entre o candidato e o franqueador, a busca por um ponto comercial, a abertura de CNPJ, a instalação até que, enfim, a loja comece a funcionar. Para que tudo isso aconteça sem que haja problemas entre as partes, é fundamental que um pré-contrato de franquia seja formalizado. Quer entender, definitivamente, o que é o pré-contrato de franquia e sua função? Acompanhe este post até o final!

O pré-contrato de franquia não é um documento obrigatório pela lei de franquias, mas direciona com maior clareza o período que antecede a assinatura do contrato.

Antes de assinar o pré-contrato, o franqueador deverá apresentar ao candidato a Circular de Oferta de Franquia (COF), obrigatória de acordo com a lei de franquias (nº 13.966/19). O pré-contrato fica, então, entre esse documento e o contrato de franquia.

LEIA TAMBÉM: O que é Circular de Oferta de Franquia (COF) 

O pré-contrato de franquia

Mesmo que o franqueado já saiba qual será seu território de atuação, nem sempre todas as demais questões estão definidas quando franqueado e franqueador decidem fechar negócio. Ele, por exemplo, pode ainda não ter encontrado um ponto comercial e, caso não o encontre, o negócio será inviabilizado.

Então, para garantir o negócio, o pré-contrato é assinado e o empreendedor tem um prazo para encontrar o ponto comercial. Outras questões também podem ser definidas de acordo com o que for instituído no pré-contrato, que geralmente tem uma duração de três a seis meses, o que pode variar dependendo do tipo de negócio, do segmento e do franqueador.

LEIA TAMBÉM: 2 anos da lei de franquias: mais segurança jurídica para franqueadores e franqueados

O que é definido no pré-contrato

O pré-contrato de franquia apresenta todas as obrigações pré-operacionais. A partir dele, o franqueado poderá seguir a padronização da marca. E, então, caso ainda não tenha um ponto comercial, já o buscará de acordo com as informações da franqueadora, assim como fará todo o resto, desde a constituição da empresa, a contratação de pessoas, a reforma da unidade, a compra de equipamentos, a implantação e o treinamento da equipe.

O pré-contrato tem utilidade durante todo o período de preparação e que precede a inauguração para o início da operação. O pagamento de taxa também será definido nesse documento e é o momento também que o franqueado recebe os manuais e todo o know-how necessário para começar a unidade.

Quais são direitos e deveres que esse documento assegura para o franqueado?

Por não sei instituído por lei, o pré-contrato não tem regras preestabelecidas, mas dá maior segurança jurídica às partes. Quando é definida a localidade em que a franquia será instalada, por exemplo, aquele território já está definido a partir deste documento. Então, é direito do franqueado explorar aquela região. Já os deveres são os de pagar a taxa de franquia, constituir a empresa franqueada, buscar o ponto comercial, fazer a reforma, captar e selecionar equipe, treinamento e outras responsabilidades que sejam definidas pelo franqueador dentro do prazo estabelecido.

E, apesar de a legislatura não prever nada em relação ao pré-contrato, ela orienta que, caso ele exista, a sua minuta padrão seja anexada à Circular de Oferta de Franquia.

Então, cada franqueador estipula o documento de acordo com seu processo de seleção e de implantação da franquia. Na verdade, a formalização do pré-contrato estabelece o compromisso entre as partes, devendo ser assinado pelas partes perante duas testemunhas.

Do lado do franqueador, ele tem o dever de fornecer o know-how para o franqueado iniciar a operação, entregar o manual de implantação com todas as características que deve ter a unidade franqueada, o projeto arquitetônico, os manuais operacionais, além de fornecer o treinamento do franqueado e sua primeira brigada, se for o caso.

Dessa forma, o documento estabelece tanto as obrigações e responsabilidades do franqueado, como também do franqueador. É fundamental que os direitos e deveres pré-operacionais do franqueador e do franqueado estejam contidos nesse documento.

A importância do pré-contrato

No período entre a definição da localização da unidade franqueada e, de fato, a inauguração da franquia, muitas intercorrências podem surgir. É o pré-contrato que assegura qualquer mudança de rumo. Existem casos de possíveis franqueados que desistem do negócio na metade do prazo do pré-contrato e outras diversas situações. Então, o documento é um compromisso entre as partes, mas que possibilita o rompimento da relação, respeitados os termos lá estabelecidos.

Se o franqueado desistir do negócio, por exemplo, o franqueador pode estabelecer no pré-contrato que a taxa inicial de franquia já paga pelo franqueado não será devolvida. Caso a rescisão venha por parte do franqueador, o pré-contrato pode estabelecer em quais condições e como a devolução desta taxa ao franqueado poderá ser feita.  Então, é possível delimitar no documento as condições de uma possível rescisão. Isso ocorre, geralmente, quando as partes entendem que o franqueado não tem perfil para o negócio ou a franquia não era exatamente o que o franqueado esperava. Essa situação não é exatamente ruim, porque é melhor que aconteça no começo da relação do que posteriormente, com a unidade em operação.

É importante ter o pré-contrato porque, com ele, existe um compromisso e as partes têm suas responsabilidades já expressamente definidas naquele período de instalação da unidade, que é tenso e até algumas vezes conflituoso.

Cada vez mais, o pré-contrato se torna um documento importante, porque deixar tudo combinado é uma maneira de trazer maior transparência e segurança jurídica às partes.

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Alternativas para a representação comercial: franquia e licenciamento

A atividade de representante comercial surgiu da oportunidade criada pela dificuldade de comunicação a longas distâncias. O tempo entre realizar pedidos, transmiti-los, processá-los e dar início à fabricação criou a figura do intermediário autônomo, atualmente (re)conhecido como representante comercial. Mas, atualmente, essa atividade tornou-se um problema para as empresas, já que existe uma lei tacanha, desatualizada, que dificulta a relação entre o representante comercial e o contratante.

Quer conhecer alternativas para a representação comercial, como a franquia e o licenciamento, que beneficiam ambas as partes? Leia este texto até o final!

Franquia ou licenciamento? Entenda a diferença lendo mais sobre o assunto aqui.

O que diz a lei de representação comercial?

A lei 4.886, de 1965, regulamenta a relação de representação comercial no Brasil. A ela, somaram-se alterações realizadas em 1992 (pela lei 8.420).

A necessidade de as empresas desbravarem mercados distantes de suas áreas de atuação contribuiu sensivelmente com a disseminação dos representantes, juntamente com a melhoria da malha de transportes, navios a vapor e todo avanço tecnológico próprio de meados do século XIX. Com o passar do tempo, dado o contexto histórico do Brasil da época, foi então editada a Lei 4.886/65, que regula fortemente o contrato de representação comercial, que dita claramente seu conteúdo e deixa pouco campo de manobra para livre acordo das partes envolvidas.

Por ser regida por lei própria, a representação comercial não se constitui de uma relação de emprego – essa regulamentada pela CLT (Consolidação das Leis do Trabalho) – mas, sim, de uma relação de trabalho. Assim, pessoas físicas ou jurídicas podem desenvolver a atividade de representação comercial para uma ou mais empresas, em caráter exclusivo, semi-exclusivo ou não-exclusivo, conforme contratos entre as partes.

A lei é antiquada e engessada. Ao tentar proteger o representante comercial, a lei criou um efeito perverso para a categoria profissional, que a está levando, ano a ano, à extinção. Explicamos melhor.

Diz o artigo 27 da lei 4.886, de 1965:

Art. 27. Do contrato de representação comercial, além dos elementos comuns e outros a juízo dos interessados, constarão obrigatoriamente: (Redação dada pela Lei nº 8.420, de 8.5.1992)

j) indenização devida ao representante pela rescisão do contrato fora dos casos previstos no art. 35, cujo montante não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do total da retribuição auferida durante o tempo em que exerceu a representação. (Redação dada pela Lei nº 8.420, de 8.5.1992)

O artigo 27 da lei dispõe sobre o contrato de representação comercial, de forma bem detalhada. E é justamente por conter muitos detalhes que engessa a relação entre o contratante e o contratado.

Ao determinar, como no inciso J, que exista uma indenização pesada na rescisão contratual, a lei cria situações que vão de delicadas a praticamente sem solução nesta relação comercial.

Existem empresas que, por exemplo, por não conseguirem pagar indenizações a representantes comerciais que já não desempenham qualquer papel benéfico em suas operações, simplesmente os mantêm no quadro de representação, porque os desvincular significaria levar a empresa à falência. E a relação já dura 30, 40 anos sem que haja qualquer satisfação comercial entre as partes.

E o que fazer, já que a lei não tem previsão de ser revisada?

Existem duas alternativas viáveis para empresas que precisam de canais de representação/varejo/distribuição.
Quando a empresa ainda não implantou a representação comercial, ela pode estudar os canais alternativos a este modelo, que sigam outra legislação.

É o caso de franquias ou licenciamento. Se ela dispuser de know-how para transferir, consubstanciada por conhecimentos específicos e próprios do negócio, então, a franquia é uma excelente opção, porque a expansão se faz, além de tudo, com capital de terceiros. Porém, é necessário que se crie uma estrutura de empresa franqueadora, seguindo-se a lei 13.966/19.

Se, entretanto, não houver a necessidade de transferência de know-how, sendo uma concessão de marca e distribuição de produtos, é possível optar-se pelo licenciamento, que segue, dentre outras, a lei 9.279/96 (Lei de Propriedade Industrial). Aqui, diferentemente do que ocorre no canal de representação comercial, o contrato não tem sua figura engessada pela legislação, cabendo às partes negociarem aquilo que lhes aprouver.

Como as empresas podem usar a business inteligence a favor do negócio

Quando a empresa já possui representantes comerciais e está insatisfeita com esse modelo, ela precisa agir estrategicamente, por meio da análise de dados. Então, entra a ‘business intelligence’ a favor do negócio. O cruzamento de dados de desempenho do representante, sua atuação e outros fatores podem ser preponderantes para alterar, para o bem das partes, a política comercial praticada, por exemplo.

Para que seja mais simples de entender, imaginemos uma representação comercial que atue em um estado inteiro. Por meio da análise de dados, percebe-se que as vendas estão concentradas apenas na capital, há um bom tempo, sendo que o restante do território não está sendo explorado pelo parceiro. Então, ele pode ter seu contrato reduzido e a empresa pode implantar franquias ou licenciados nas regiões em que o representante não atua. Assim, certamente, haverá uma expansão maior da empresa.

Da mesma forma, o representante pode ser incentivado a se tornar franqueado ou licenciado. Mostrando-se os benefícios dessa nova parceria a ele – e se também for benéfico para a relação – pode acontecer um entendimento entre as partes e ambos saírem ganhando com a nova possibilidade de ganhos mútuos.

Manter um canal de representação só porque se tornou impossível pagar a indenização prevista na Lei pode machucar a saúde da empresa de forma severa – e, muitas vezes, irremediável quando a longo prazo – e nada fazer a respeito é como jogar sujeira para debaixo do tapete.

As mudanças são necessárias: se por um lado, a empresa pode sofrer prejuízos se nada fizer, por outro, os próprios representantes sofrerão perdas em razão do encolhimento de sua fonte, que são as empresas que representa.

Não adianta virar os olhos para essa realidade: a atividade de representação comercial surgiu num contexto em que a dificuldade de comunicação era a regra. Logo, num cenário onde a velocidade é a fundamental, como as respostas just in time, como esperar que a representação comercial ainda se mantenha exatamente como era em 1965?

É importante, claro, que se aja dentro da legalidade, tendo ambas as partes asseguradas por contratos bem delimitados e que não firam a legislação vigente. E, antes da tomada de qualquer decisão, é importante que especialistas em canais de distribuição sejam consultados, porque cada negócio precisa ser avaliado individualmente.

Quem pode ajudar as empresas a se tornares franqueadoras ou licenciadoras

Dentre esses especialistas, estão os advogados especializados em franchising, que podem criar uma empresa franqueadora, dentro da lei de franquias, ou uma licenciadora (que trabalha sob a lei de propriedade intelectual) para atualizar a relação.

Tudo deve ser feito de forma legalizada, garantindo os direitos do novo franqueador e do novo franqueado (ou licenciador e licenciado), conforme a modalidade que se adote.

Quer entender melhor os papeis do franqueador e do franqueado? Leia um texto especial sobre o assunto aqui.

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5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

No sistema de franchising, muitas vezes os franqueados deixam de cumprir com seus compromissos financeiros. A má gestão do negócio gera inadimplência com a franqueadora e também com fornecedores, em dívidas que podem arruinar o negócio. O número de inadimplentes é ainda maior nos momentos de crise e as marcas precisam buscar saídas para que essas dívidas sejam quitadas. Você sabe quais são os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada? Leia esse texto até o final e minimize os problemas de sua franqueadora!

Por que os franqueados se endividam?

Não existe um estudo ou estatística que mostre os motivos de endividamento dos franqueados. O baixo desempenho da unidade franqueada pode ser uma das justificativas para que a inadimplência surja, mas há casos em que a franquia performa adequadamente e, mesmo assim, o franqueado não consegue arcar com seus compromissos. Neste caso, é a má gestão do negócio que prevalece.

Outro fator que costuma interferir é a confusão de contas: alguns franqueados, ao terem contato com o faturamento da unidade franqueada, acreditam que aqueles valores estão disponíveis para suas despesas pessoais e desviam os valores para quitá-las. Esse erro de interpretação é prejudicial ao negócio, que é desfalcado e afunda.

Então, o primeiro passo para lidar com a inadimplência da rede franqueada é justamente esse: entender as causas da inadimplência.

O papel do franqueador

Se o franqueado está endividado, ele precisa de ajuda. E o franqueador deve ser o credor mais complacente que ele pode ter, afinal, a saúde financeira do franqueador depende da de seus franqueados – e vice-versa. É por isso que, ao menor sinal de problemas, as partes precisam sentar e conversar francamente, para juntas traçarem um plano de ação que possa retomar o crescimento da unidade franqueada.

Para começar, o franqueador precisa analisar, junto ao franqueado, o DRE – Demonstrativo de Resultados de Exercício, uma planilha completa de gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção real da situação financeira da franquia. Depois, é necessário negociar e renegociar dívidas, juros e multas, de maneira que o franqueado consiga efetivamente pagá-las. O franqueador deve sempre ter uma política comercial e de crédito que monitore esse relacionamento, evitando que haja um descontrole por parte do franqueado que conduza a relação a uma situação de desgaste e provavelmente ainda mais conflitos.

O franqueador deve estar atento à adoção de medidas paliativas, que tenham mais efeito psicológico do que prático, porque elas, na maioria das vezes, só pioram a situação, que já bastante tensa e complexa. Tudo tem de ser baseado em números reais. Os números não mentem e não possuem tantos significados, então, basta entendê-los para achar um caminho correto, sem ilusões, postergações e desconhecimento.

A franqueadora também deve ter critérios de negociação com premissas reais, prestando toda a atenção às exceções, de forma a entender a individualidade cada franqueado, mas aplicando as medidas e condições que sejam condizentes com as políticas de crédito adotadas pela franqueadora. O que assistimos, hoje, é que, no desespero de tentar ajudar o franqueado, o franqueador estabelece termos e condições diferenciadas para franqueados que estão sofrem problemas semelhantes, porém algumas vezes, de origens diversas. Acabam se utilizando de dois pesos e duas medidas e isso gera uma “confusão institucionalizada” na rede, com outros conflitos que só aumentam o agravamento da crise.

Os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

1 – Registre e formalize a inadimplência.

Nada de cobranças verbais.  É preciso registrar por escrito exatamente qual o valor da dívida, sua origem, períodos e documentos fiscais que a lastreiam.  O advogado da rede deve ser acionado para essa formalização.

2 – Entenda as causas da inadimplência

O franqueado fica inadimplente por diversas razões – e a crise econômica do País é apenas mais uma delas. A má gestão financeira do negócio, que leva à insuficiência de caixa, é uma questão bastante comum. Mas, até mesmo o estado psicológico do franqueado influencia em sua atuação, porque se ele está decepcionado, desmotivado ou até frustrado com o resultado da franquia, não possui forças para trazer clientela e aumentar as vendas.

3 – Inicie a negociação com o franqueado

Aqui, a estratégia é toda desenhada para que se mantenha o bom relacionamento entre o franqueador e sua rede franqueada, sem desgastar ainda mais a relação. Por isso, tudo se inicia no entendimento da origem da inadimplência – para que, só depois, comecem as negociações com o franqueado. Não se esqueça de formalizar a negociação.

4 – Aplique a política de crédito da rede

A política de crédito deve ser aplicada com respaldo jurídico e financeiro. Além disso, deve ter uma redação objetiva e bastante explicativa, sendo também amplamente divulgada.

Com ela, é possível chegar às melhores negociações com seus franqueados, de forma que as unidades consigam tanto quitar as dívidas quanto continuar crescendo.

Quando a franqueadora tem esse documento registrado, o franqueado já sabe o que acontecerá quando ele ficar inadimplente. Então, isso não dá brecha para que ele insista em pagar com parcelamentos que incluam imóveis e carros, por exemplo. Por mais que pareça absurdo, isso não é uma situação inédita e já prejudicou muitas franqueadoras.

O estabelecimento das regras por meio da documentação também evitará que a franqueadora trate os franqueados de forma heterogênea, o que causa problemas de relacionamento entre eles. Além disso, a política de crédito organiza as finanças da marca. E a elaboração desse documento precisa ser feita por um advogado especializado em franchising.

LEIA TAMBÉM: Política de crédito no franchising: é melhor prevenir

5 – Elabore um  plano de ação para o franqueado

Aqui, é muito importante que a franqueadora trabalhe preventivamente para  que uma nova inadimplência não ocorra. Dependendo da origem da inadimplência, ela pode ser recorrente e, para a saúde da unidade franqueada e daquela relação, apenas com o cumprimento de um plano de ação  é que o franqueado assumirá uma nova postura para que a situação anterior não ocorra novamente.

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2 anos da lei de franquias: mais segurança jurídica para franqueadores e franqueados

A lei de franquias está fazendo dois anos. Muito mais do que normatizar o sistema de franchising, a lei 13.966/19 veio atualizar a lei 8.955/94 – essa, sim, que criou os alicerces jurídicos dessa modalidade de expansão de negócios. Quer entender como a lei de franquias trouxe mais segurança jurídica para franqueadores e franqueados? Leia o texto até o fim!

A diferença primordial entre os dois momentos do franchising – na década de 90 e 25 anos depois – é que quando a primeira lei surgiu não havia qualquer regra que fosse comum a todas as franqueadoras. Naquele tempo, cada empresa praticava o franchising a sua maneira. Não existia o contrato de franquia, por exemplo. Trabalhávamos com um contrato de licença de uso de marca, um contrato de fornecimento de produtos e um contrato de prestação de serviços. A lei, então, surgiu com o grande objetivo de regulamentar o franchising e fazer com que as marcas se comprometessem com o que estavam vendendo, ofertassem o negócio de forma concreta, para que o franqueado soubesse exatamente o que estava adquirindo.

A atualização da lei de franquias

Com o passar do tempo e a evolução das redes e dos negócios, fez-se necessária uma atualização da lei. A lei veio regulamentar algumas práticas que já eram adotadas pelo mercado e tornar claros entendimentos que, durante anos, causaram interpretações diversas no Judiciário.

O contrato de franquia ainda é atípico, ou seja, a nova lei continua a não fazer menção ao que ele deve ou não conter. Trata-se de uma lei informativa, que determina que o franqueador deve fornecer informações claras, transparentes, sobre o que está vendendo ao franqueado. Além disso, a lei ampliou questões que algumas franqueadoras não deixavam claras na Circular de Oferta de Franquia (COF), o documento inicial ofertado ao franqueado e que elucida as normativas do negócio. “Regras de renovação do contrato, quotas mínimas de compra e outras questões relevantes, que permitem ao franqueado mais clareza na tomada de decisão de aderência ou não àquele sistema, agora são obrigatórias.

Eliminação do vínculo empregatício entre franqueador e franqueado

Outro ponto importante, trazidos pela nova lei, é que ela deixa muito clara a relação de parceria entre o franqueador e sua rede franqueada, eliminando qualquer possibilidade de interpretação errônea sobre a existência de vínculo empregatício entre o franqueador e o franqueado. Pensar nesse vínculo sempre foi absurdo. Só de saber que o franqueado paga uma taxa para entrar no negócio já é suficiente para entender que não existe uma relação de emprego, afinal, ninguém paga para obter uma vaga. Mas, agora, a lei tornou isso muito claro, já no seu primeiro parágrafo, que diz, em um trecho: ‘sem caracterizar relação de consumo ou vínculo empregatício em relação ao franqueado ou a seus empregados, ainda que durante o período de treinamento’. Ninguém mais pode ir à Justiça requerendo direitos trabalhistas erroneamente.

Destacamos, também, a importância da lei 13.966/19 em vincular o franchising à transferência de know-how. Essa questão é citada na lei por duas vezes: no artigo 1º, o legislador citou que o franqueador autoriza o franqueado a usar sua marca sempre associada ao direito de uso de métodos e sistemas de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvido ou detido pelo franqueador (know-how). Já no artigo 2º, inciso XV, pede-se que o franqueador deixe clara a situação do franqueado no término do contrato em relação ao know-how recebido.

Exigência da transferência de know-how

Deixando explícito que o franchising exige transferência de know-how, a lei permitiu que outras modalidades de expansão de negócios – como o licenciamento, por exemplo – saíssem da obscuridade. Até a promulgação da nova lei de franquias, o licenciamento era visto com desconfiança, já que poderia parecer que empresas desejavam burlar a lei de franquias, dando outro nome a essa relação comercial. Mas, existem diferenças significativas entre as duas modalidades.

O licenciamento ocorre quando a licenciadora oferece uma marca e produtos renomados para parceiros que já têm experiência com o cliente. Os licenciados têm total liberdade para definir o layout de suas lojas, bem como a forma de atuar com os clientes, porque não seguem uma padronização, treinamento ou outras particularidades que são características da franquia. Não existe transferência de know-how e, com desvantagem, a carteira de clientes pertence ao licenciado, com a licenciadora tendo pouco ou nenhum acesso e controle sobre dados e números.

É preciso, inclusive, fazer um alerta ao mercado: não se deve acreditar que o licenciamento seja um passo anterior ao da franquia, muito menos que empresas pouco preparadas para o franchising devam adotar o licenciamento, para começar a expansão de suas marcas. São canais distintos. Ambos podem oferecer sucesso, mas é um erro adotar o licenciamento pensando em migrar para a franquia quando se estiver mais estruturado ou para fugir da lei. Isso, inclusive, pode gerar problemas com a Justiça.

É por isso que as empresas que adotam canais de varejo devem contar com profissionais especializados para organizarem seus documentos. Os documentos que regem o sistema de cada franqueadora, por exemplo, devem obrigatoriamente ser elaborados por advogados especializados em franchising, já que a lei tem exigências que precisam ser cumpridas e apenas quem conhece diversas operações e tem experiência mercadológica pode levar segurança jurídica à relação de franquia, protegendo as marcas.

Diferença entre franquia e licenciamento

O mesmo ocorre com licenciamento: essa modalidade não segue a lei de franquias, mas a de propriedade industrial (9.279/96), devendo ter documentos também caracterizados para que as regras se cumpram, garantindo a segurança jurídica para as partes.

Se você quer entender mais sobre as diferenças entre franquia e licenciamento, temos um material completo aqui.

Depois de dois anos da lei, o mercado tem motivos para comemorar?

A nova lei cumpre seu papel. Não existe lei perfeita e essa, claro, poderia ter coberto alguns outros pontos, além de ter até mais rigor em determinados aspectos. Mas, sem dúvida, ela veio ocupar lacunas que tornavam as relações de franquia desatualizadas.

Em relação a franqueados e a quem deseja comprar uma franquia, a lei é importante porque deixou as regras do negócio mais claras e a forma de operar de cada franqueadora, mais transparente.

Já as franqueadoras também podem pensar amplamente nos aspectos do negócio que oferecem, bem como numa seleção mais eficiente de seus franqueados e no próprio treinamento das equipes da franqueadora, especialmente a de expansão. Quem vende a franquia precisa entender profundamente da lei de franquias, dos documentos e regras daquela franqueadora e, assim, comercializar apenas o que será entregue. Fazer promessas que não se cumprirão torna o relacionamento desgastado desde o começo e a chance de a franquia não obter sucesso é grande. Por isso, quanto mais transparência, melhor. E, nesse ponto, a nova lei trouxe muitas contribuições.

Para entender ainda mais sobre a lei de franquias, acesse outros conteúdos sobre o tema aqui.

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3 passos para você se tornar um franqueador

Quem tem um negócio de sucesso pode avaliar a possibilidade de transformá-lo numa rede de franquias e são necessários pelo menos três passos para se tornar um franqueador de sucesso

Você tem um negócio de sucesso e adquiriu experiência e know-how no seu segmento de atuação. Já foi procurado por pessoas interessadas em replicar o modelo e acredita que a expansão por franquias pode ser uma boa opção para ver sua marca em todo o Brasil – e, quem sabe?, até no exterior. Para ser uma rede de sucesso será preciso desenvolver diversos processos e investir numa estrutura, mas existe um começo que toda franqueadora deve seguir e, hoje, falaremos sobre os 3 passos para se tornar um franqueador. Para saber quais são eles, leia este texto até o final.

LEIA TAMBÉM: Conheça as vantagens de se tornar um franqueador 

Saiba quais são os 3 passos para se tornar um franqueador

Para ter certeza que a franquia pode ser uma boa opção para o seu modelo de negócio, é necessário iniciar essa análise realizando um ‘estudo de viabilidade financeira’. Ele será o primeiro passo, já que é nesse processo que são levantados todos os dados do negócio, trazendo exatidão à possibilidade de franqueá-lo.

A segunda etapa consiste na ‘formatação do negócio’. Aqui, muitos quesitos precisam ser definidos, como o plano de negócios, o estudo de viabilidade financeira, o formato da franquia, o processo de seleção, além das estratégias de capacitação e gestão da rede franqueada.

O último passo é a ‘formatação jurídica’, que deve contar com a atuação de um advogado especializado em franchising. É ele quem ficará responsável pela Circular de Oferta de Franquia, Contrato de Franquia e Contratos Acessórios.
Para entender melhor, veja a seguir veja cada passo detalhadamente.

Estudo de viabilidade financeira para ser franqueador

Inicialmente, é feito um levantamento que avalia o cenário atual da empresa que pensa em aderir ao modelo de franchising, além de analisar como se encontra o mercado. É a partir disso que o empresário terá uma noção se o sistema de franquia é o mais adequado para a expansão desejada e para a distribuição de produtos e serviços.

Tendo uma resposta positiva, é com base nisso que será definido o modelo de franquia e os padrões a serem adotados. Fazem parte deste processo, ainda, o levantamento do valor financeiro que será necessário para a implantação e a projeção do quanto pode resultar a operação. Ela precisa ser rentável para o franqueador e também para aqueles que serão franqueados, tudo isso comparado a outras marcas que já oferecem franquias.

Formatação do negócio de franquear

Neste passo, é importante começar pelo plano de negócios. Com o estudo de viabilidade financeira em mãos, tem início a definição do Plano de Expansão e estratégia de abertura das novas unidades franqueadas. Com base nos resultados do levantamento, define-se o prazo de retorno para o capital investido, a taxa de franquia, dos royalties, Fundo de Propaganda e demais taxas a serem cobradas pelo sistema.

O Plano de Expansão será ainda elaborado de acordo com o perfil daquele determinado negócio e compatível com as características do mercado. Também será possível estipular o perfil ideal dos futuros franqueados.

Na sequência, vem a manualização, que nada mais é que a estruturação do manual da franquia. Isso vai desde as orientações que serão passadas aos franqueados até o modelo de trabalho que a franqueadora adotará. Também será detalhado o projeto arquitetônico e de decoração das lojas e também serão mapeados os processos, definido o sistema de gestão e tudo o que será objeto de treinamento e de padronização dentro da rede.

Essas metodologias podem ser testadas em uma unidade-piloto para que, enfim, o Plano de Expansão seja colocado em prática.

Feito isso, é o momento de avaliar a capacidade de investimento. Isso dificilmente acontecerá nas primeiras unidades implantadas, já que para atingir um equilíbrio a rede precisará de um tempo. E pensando em uma possível dificuldade inicial, a orientação é para que o franqueador tenha capital próprio, caso precise resolver algum problema financeiro. Outra orientação é iniciar no mercado regional, para depois buscar por outras localidades – é o chamado crescimento concêntrico ou em caracol.

Para que o mínimo possível de problemas surja com a expansão, é imprescindível ter estratégias muito bem definidas. Ter conhecimento das oportunidades e ameaças de mercado é fundamental para isso. O planejamento não elimina totalmente os riscos, mas aumenta as chances para que tudo dê certo , tanto para o franqueador como para o futuro franqueado.

LEIA TAMBÉM: Os papéis do franqueador e do franqueado: muito além da lei

Formatação jurídica da Franquia

Em março de 2020, entrou em vigor a nova Lei de Franquias, de número 13.966/2019 e que substitui a Lei nº 8.955/94. As redes de franquia precisaram, então, revisar seus instrumentos jurídicos. Agora, quem dá início a essa expansão já faz a formatação com base na nova legislação.

LEIA TAMBÉM: A lei de franquias implantou 3 novidades que realmente fizeram diferença nas redes ()
Assim como na lei antiga, a legislação atual privilegia a autonomia da vontade das partes em relação aos termos e condições do Contrato de Franquia. Ela, porém, exige maior transparência na elaboração e entrega da Circular de Oferta de Franquia (COF).

Por isso, é importante contar com um advogado especializado em franchising no momento de ter esses documentos. Eles precisam ser feitos especialmente para cada negócio, com um profissional experiente no ramo de franquias. Eles definem e protegem aspectos críticos como objeto e características da franquia, territorialidade, taxas, direitos e deveres das partes, mix de produtos e serviços e forma de abastecimento, entre outros.

No Contrato de Franquia, devem estar dispostas as regras que guiarão a relação jurídica entre franqueador e franqueado. Já a Circular de Oferta da Franquia é desenvolvida para que o franqueador possa deixar claras as condições gerais do negócio, incluindo aspectos legais, obrigações, deveres e responsabilidades das partes. Então, é importante que o documento seja bem elaborado e completo.

Cabe, ainda nesta etapa, a elaboração dos contratos acessórios, que incluem Pré-Contrato, Contratos de Locação e demais contratos com fornecedores e prestadores de serviços.

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Entenda como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) se aplica às franquias

Franqueador e franqueado devem ficar atentos à proteção de dados de pessoas físicas, porque a LGPD já está em vigor e serve para todas as franquias

As empresas que violarem as regras da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) podem ser multadas. A manipulação de dados de quaisquer pessoas físicas – sejam elas clientes, colaboradores ou fornecedores – deve seguir as regras da lei, estejam esses dados armazenados digitalmente ou em arquivos e pastas, por exemplo. Você quer entender como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) funciona para as franquias? Leia o texto até o final.

A LGPD tem regras. Quando um caixa de loja pedir o CPF do cliente para emissão de uma nota fiscal, por exemplo, ele precisará saber informar ao cliente exatamente a finalidade da coleta deste dado, dentro do que a LGPD exige. E, quando o dado for coletado para outro tipo de cadastro, o cliente precisará autorizá-lo expressamente. Acontece que as varejistas, de forma geral, não treinaram as equipes de lojas e poderão sofrer com esse atraso.

Afinal, como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) se aplica às franquias?

A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) coloca fim a uma eterna discussão do sistema de franchising: afinal, a quem pertence os dados dos clientes, à franqueadora (marca) ou à unidade franqueada (loja)? Nas redes de franquia, sempre houve uma discussão sobre a posse da carteira de clientes porque se questionava se o cliente frequentava aquela loja porque buscava a marca ou pelo atendimento diferenciado do franqueado. Tal debate nunca teve uma resposta, mas a LGPD parece por fim a ele, porque o franqueador vê-se obrigado a tutelar os dados.

É isso mesmo: cabe ao franqueador a responsabilidade de controlar esses elementos, porque a lei exige grande cuidado sobre o armazenamento e manipulação das informações de pessoas físicas. Assim, o franqueador precisará criar rígidas políticas jurídicas e tecnológicas para sua rede, que o franqueado não teria condição de fazê-lo – e que não seria possível de administrar em rede, caso cada franqueado decidisse fazê-lo à sua maneira. Com a LGPD, é uma bênção e uma maldição ser titular dos dados, porque a responsabilidade sobre eles será imensa e o guardião dessas informações será responsabilizado, inclusive, pelas atitudes das partes processadoras. Por isso, em relação às franqueadoras, acaba-se a discussão: o franqueador deve assumir a posição de tutela dos dados.

Por que a LGPD é mais preocupante para as franqueadoras

Para entender melhor, a LGPD trata da manipulação de dados pessoais de clientes, prestadores de serviços e colaboradores (quaisquer pessoas físicas) e usuários por parte de empresas públicas e privadas. A ideia é facilitar a vida dos cidadãos no que tange aos seus dados pessoais, permitindo ampla fiscalização contra abusos na utilização dessas informações.

A partir do momento em que uma empresa capta dados de clientes, prestadores de serviços e colaboradores – e-mails, número de telefone, nome, CPF ou quaisquer outros, para cadastro ou programa de fidelidade, por exemplo – precisa se adequar à LGPD.

Em relação às franqueadoras, a LGPD traz ainda mais responsabilidade sobre os dados, porque são muitos os processadores dessas informações – e não apenas colaboradores, como em empresas que não têm franquias. A marca que não desejar ser a controladora desses dados, deixando a cargo das unidades franqueadas o fazerem, pode ter sérios problemas jurídicos, inclusive em relação à cláusula de não-concorrência dos contratos de franquia.

A relação entre a LGPD e a cláusula de não-concorrência dos contratos de franquia

A relação entre a LGPD e a cláusula de não-concorrência dos contratos de franquia também é um ponto importante a ser analisado. Suponhamos que o franqueador, por considerar que o investimento necessário para proteger sua marca seja alto, abra mão de ser o controlador dos dados, deixando-os a cargo das unidades franqueadas. Numa rescisão contratual, ele, franqueador, precisa assegurar que os dados coletados durante a vigência do contrato de franquia permaneça com a marca, dentro da rede. Sendo o franqueado o controlador, ele não poderá passar à franqueadora tais informações, o que pode representar um risco bastante elevado quando o assunto é clientela.

Se você quer entender mais sobre a cláusula de não-concorrência em franquia, veja o que já publicamos sobre o assunto clicando aqui.

As marcas precisam criar, portanto, políticas concretas de armazenamento e manuseio de informações, que protejam seu maior ativo: os clientes. Para isso, devem contar com Para isso, devem contar com um bom advogado especializado em franchising e LGPD. Existem, inclusive, outras peculiaridades do sistema de franchising que devem ser notadas por todos os portes de empresas. Não é uma questão que tange apenas às grandes marcas.

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