5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

No sistema de franchising, muitas vezes os franqueados deixam de cumprir com seus compromissos financeiros. A má gestão do negócio gera inadimplência com a franqueadora e também com fornecedores, em dívidas que podem arruinar o negócio. O número de inadimplentes é ainda maior nos momentos de crise e as marcas precisam buscar saídas para que essas dívidas sejam quitadas. Você sabe quais são os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada? Leia esse texto até o final e minimize os problemas de sua franqueadora!

Por que os franqueados se endividam?

Não existe um estudo ou estatística que mostre os motivos de endividamento dos franqueados. O baixo desempenho da unidade franqueada pode ser uma das justificativas para que a inadimplência surja, mas há casos em que a franquia performa adequadamente e, mesmo assim, o franqueado não consegue arcar com seus compromissos. Neste caso, é a má gestão do negócio que prevalece.

Outro fator que costuma interferir é a confusão de contas: alguns franqueados, ao terem contato com o faturamento da unidade franqueada, acreditam que aqueles valores estão disponíveis para suas despesas pessoais e desviam os valores para quitá-las. Esse erro de interpretação é prejudicial ao negócio, que é desfalcado e afunda.

Então, o primeiro passo para lidar com a inadimplência da rede franqueada é justamente esse: entender as causas da inadimplência.

O papel do franqueador

Se o franqueado está endividado, ele precisa de ajuda. E o franqueador deve ser o credor mais complacente que ele pode ter, afinal, a saúde financeira do franqueador depende da de seus franqueados – e vice-versa. É por isso que, ao menor sinal de problemas, as partes precisam sentar e conversar francamente, para juntas traçarem um plano de ação que possa retomar o crescimento da unidade franqueada.

Para começar, o franqueador precisa analisar, junto ao franqueado, o DRE – Demonstrativo de Resultados de Exercício, uma planilha completa de gestão do negócio e, a partir dele, ter a noção real da situação financeira da franquia. Depois, é necessário negociar e renegociar dívidas, juros e multas, de maneira que o franqueado consiga efetivamente pagá-las. O franqueador deve sempre ter uma política comercial e de crédito que monitore esse relacionamento, evitando que haja um descontrole por parte do franqueado que conduza a relação a uma situação de desgaste e provavelmente ainda mais conflitos.

O franqueador deve estar atento à adoção de medidas paliativas, que tenham mais efeito psicológico do que prático, porque elas, na maioria das vezes, só pioram a situação, que já bastante tensa e complexa. Tudo tem de ser baseado em números reais. Os números não mentem e não possuem tantos significados, então, basta entendê-los para achar um caminho correto, sem ilusões, postergações e desconhecimento.

A franqueadora também deve ter critérios de negociação com premissas reais, prestando toda a atenção às exceções, de forma a entender a individualidade cada franqueado, mas aplicando as medidas e condições que sejam condizentes com as políticas de crédito adotadas pela franqueadora. O que assistimos, hoje, é que, no desespero de tentar ajudar o franqueado, o franqueador estabelece termos e condições diferenciadas para franqueados que estão sofrem problemas semelhantes, porém algumas vezes, de origens diversas. Acabam se utilizando de dois pesos e duas medidas e isso gera uma “confusão institucionalizada” na rede, com outros conflitos que só aumentam o agravamento da crise.

Os 5 passos para reduzir a inadimplência da rede franqueada

1 – Registre e formalize a inadimplência.

Nada de cobranças verbais.  É preciso registrar por escrito exatamente qual o valor da dívida, sua origem, períodos e documentos fiscais que a lastreiam.  O advogado da rede deve ser acionado para essa formalização.

2 – Entenda as causas da inadimplência

O franqueado fica inadimplente por diversas razões – e a crise econômica do País é apenas mais uma delas. A má gestão financeira do negócio, que leva à insuficiência de caixa, é uma questão bastante comum. Mas, até mesmo o estado psicológico do franqueado influencia em sua atuação, porque se ele está decepcionado, desmotivado ou até frustrado com o resultado da franquia, não possui forças para trazer clientela e aumentar as vendas.

3 – Inicie a negociação com o franqueado

Aqui, a estratégia é toda desenhada para que se mantenha o bom relacionamento entre o franqueador e sua rede franqueada, sem desgastar ainda mais a relação. Por isso, tudo se inicia no entendimento da origem da inadimplência – para que, só depois, comecem as negociações com o franqueado. Não se esqueça de formalizar a negociação.

4 – Aplique a política de crédito da rede

A política de crédito deve ser aplicada com respaldo jurídico e financeiro. Além disso, deve ter uma redação objetiva e bastante explicativa, sendo também amplamente divulgada.

Com ela, é possível chegar às melhores negociações com seus franqueados, de forma que as unidades consigam tanto quitar as dívidas quanto continuar crescendo.

Quando a franqueadora tem esse documento registrado, o franqueado já sabe o que acontecerá quando ele ficar inadimplente. Então, isso não dá brecha para que ele insista em pagar com parcelamentos que incluam imóveis e carros, por exemplo. Por mais que pareça absurdo, isso não é uma situação inédita e já prejudicou muitas franqueadoras.

O estabelecimento das regras por meio da documentação também evitará que a franqueadora trate os franqueados de forma heterogênea, o que causa problemas de relacionamento entre eles. Além disso, a política de crédito organiza as finanças da marca. E a elaboração desse documento precisa ser feita por um advogado especializado em franchising.

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5 – Elabore um  plano de ação para o franqueado

Aqui, é muito importante que a franqueadora trabalhe preventivamente para  que uma nova inadimplência não ocorra. Dependendo da origem da inadimplência, ela pode ser recorrente e, para a saúde da unidade franqueada e daquela relação, apenas com o cumprimento de um plano de ação  é que o franqueado assumirá uma nova postura para que a situação anterior não ocorra novamente.